Скачать fb2
Как понять, что ваш собеседник лжет: 50 простых правил

Как понять, что ваш собеседник лжет: 50 простых правил

Аннотация

    Теория лжи сейчас на пике популярности, на ней основаны сюжеты многих книг и телесериалов. Книга, которую вы держите в руках, расширяет представления об этой теории. Вы научитесь определять не только то, насколько искренен с вами собеседник, но и понимать его скрытые мотивы, тайные чувства, желания и опасения. 50 правил помогут вам чутко улавливать нюансы внутреннего состояния собеседника по его речи, мимике, позе. Таким образом, вы всегда сможете обезопасить себя в общении и добиться того, чего вы хотите, в личной жизни, семье, работе.


Оксана Сергеева Как понять, что ваш собеседник лжет: 50 простых правил

Введение

    Человечество во все времена пыталось разгадать тайну мысли. Для того чтобы узнать, о чем на самом деле думает человек, использовались разные способы. Наши предки тренировали в себе сверхъестественные силы, которые, по их мнению, помогали читать чужие мысли. Научные исследования физиологии и психологии человека привели к созданию аппарата, получившего название полиграф, или детектор лжи. По мысли его создателей прибор определяет истинность высказывания, исходя из изменений физиологических показателей человеческого тела: глубины и темпа дыхания, частоты и интенсивности пульса.
    Однако объективность результатов тестирования на полиграфе до сих пор вызывает сомнения. Специалисты знают, что нет прямой связи между физиологическими показателями и искренностью человека; прибор регистрирует степень волнения проверяемого, но не может определить причину фиксируемых изменений. Кроме того, применять полиграф в повседневной жизни невозможно. Представьте: для того, чтобы понять, изменяет ли вам муж или обманывает ли ребенок, нужно подключить его к полиграфу и протестировать, истинно ли его высказывание. Абсурд!
    Тем не менее потребность в определении скрытых мотивов наших собеседников продолжает оставаться актуальной. Мы хотим знать, стоит ли доверять близким людям, нужно ли ждать подвоха от друзей, что на уме у нового знакомого. На смену сложному и громоздкому устройству полиграфа пришла психологическая теория лжи. Ее основатели взяли за основу тот факт, что ложь есть явление, противное природе человека. Человек априори честен. Ложь, уловки, манипуляции – техники, которыми он овладевает в течение жизни. И часто успешность человека прямо пропорциональна его умениям управлять, манипулировать и обманывать.
    Последователи этой теории полагают, что обман, как нечто инородное и претящее человеческой сущности, так или иначе обнаружит себя. Если вербальную сторону коммуникации (речь) мы можем контролировать, то невербальная (мимика, жесты, поза и др.) остается за кадром нашего сознания. Мы можем пытаться вести себя естественно, однако тем или иным способом передаем собеседнику сигналы бессознательного, которое стремится отвергнуть неверное или неискреннее слово.
    Автор книги «Психология лжи» Пол Экман полагает, что можно легко вычислить лгуна, если знать основные признаки обмана:
    • многословие, отсутствие четких формулировок;
    • паузы перед ответами;
    • модуляции и громкость голоса;
    • внутреннее напряжение;
    • несвойственная жестикуляция;
    • хаотичные движения;
    • неестественная мимика;
    • неестественный румянец или бледность;
    • расширенные зрачки.
    Теория лжи сейчас на пике популярности. Она лежит в основе сюжетов книг и телесериалов. Книга, которую вы держите в руках, – не копия и не попытка интерпретировать существующую теорию. Она расширяет горизонт вашего познания. По скрытым сигналам коммуникации можно определить не только то, насколько искренен с вами собеседник, но и понять его скрытые мотивы, тайные чувства, желания и опасения. Часто мы просто не замечаем этих сигналов и ориентируемся лишь на внешние проявления, поэтому оказываемся в неловкой ситуации недопонимания.
    Обладание этим знанием – несомненное преимущество, которое позволит лучше понимать людей. Если вы научитесь улавливать нюансы смыслов внутреннего состояния собеседника, общение станет комфортным и безопасным.

Глава 1
Речь: учимся понимать тайный смысл сказанного

    Вербальная сторона лучше всего поддается контролю разума, и в случае, если ваш собеседник намерен вас обмануть, он сделает это именно с помощью слов. Однако нельзя утверждать, что все люди в одинаковой степени владеют своей речью. Вступая в диалог с малознакомым человеком, обратите внимание на то, как он говорит, какие слова использует, употребляет ли сленг, грамотен ли он, изъясняется ли вычурно – или его стиль прост и изящен.
    Все это – подсказки на пути к пониманию нового знакомого. Конечно, вы не сможете с ходу сделать лингвистический анализ его речи: учесть все нюансы способен лишь профессионал. Но мы дадим вам зацепки, которые помогут сформировать первоначальное представление о собеседнике.

Правило № 1
Звуки чужой речи открывают правду

    Французский лингвист Ж. Вандриес писал: «…чувства, естественно, выражаются интонацией, модуляцией голоса, быстротой речи, силой произнесения того или другого слова или же жестом, сопровождающим речь. Одна и та же фраза в произношении может приобретать тысячи изменений, соответствующих малейшим оттенкам чувства. Драматический актер, произносящий свою роль, должен для каждой фразы найти вполне соответствующее ей выражение и верную ноту: в этом ярче всего проявляется его дарование. Фразу, которая на бумаге является мертвой и лишенной выражения, он оживляет своим голосом, он вдыхает в нее жизнь».
    По тому, как человек произносит слова – по фонетической составляющей речи, – можно понять, взволнован ли он. Явные признаки: проглатывание и нечеткость звуков, иногда – заикание. Однако если волнение скрытое, то этих сигналов может и не быть. Опытный манипулятор постарается не выдать себя и минимизирует эмоциональность своей речи – создаст иллюзию спокойного, неэмоционального речевого потока.
    Еще один способ скрыть истинные мотивы можно образно назвать «фонетической маской». Смысл приема в следующем. Чтобы не выдать себя, собеседник прячет истинную эмоцию, заменяя ее ложной, которая находит отражение, в том числе в фонетической составляющей речи. Вот несколько примеров.
    Коллега предлагает вам купить старый фотоаппарат. Цена, которую он называет, по-вашему, несколько завышена. Но собеседник выглядит спокойным и кажется совершенно незаинтересованным в продаже. Он растягивает гласные в словах, говорит как бы на затянувшемся зевке. Это могут быть признаки фонетической маски безразличия, которую он использует, чтобы стимулировать вас к покупке. Он подает сигнал: мой товар настолько хорош, что даже если ты откажешься, я без труда найду другого покупателя. Истинный мотив может быть, например, таким: «Я очень хочу продать свою потрепанную временем аппаратуру дороже».
    При прощании ваш новый знакомый благодарит вас за общение и постоянно твердит, что он очень рад, при этом сильно растягивает гласные звуки: «Я о-о-очень ра-а-ад знакомству!» Если эта радость кажется вам неестественной, возможно, он использует фонетическую маску доброжелательности, чтобы расположить вас к себе. О его истинных мотивах можно лишь догадываться.

Правило № 2
Безупречная речь – повод для сомнения

    Однако нестройная и сбивчивая речь может быть признаком сильного волнения. Возможно, то, что сейчас говорит собеседник, очень важно для него, поэтому ему сложно подобрать нужные слова. Не стоит слишком строго относиться к человеку, который не умеет излагать свои мысли. Попробуйте разрядить обстановку, пошутить, похлопать по плечу, подбодрить собеседника, чтобы снять напряжение – и вы увидите, что он станет смелее и логичнее высказываться.
    Гладкая, безупречно связная речь, напротив, может вызвать подозрение. Если собеседник говорит без сучка и задоринки, не исключено, что речь была подготовлена заранее. А истинная цель оратора неизвестна. Отрепетированную речь можно вычислить. Вы заметите, что он не подбирает слова, не подыскивает синонимы, редко использует слова-паразиты; выученная речь звучит монотонно – как бы на одной ноте: человек не меняет интонацию, сохраняет при этом одно и то же выражение лица, взгляд устремлен в одну точку.
    Профессионалы-манипуляторы придумали специальный прием – нарушение стилистики высказывания. Его смысл в следующем. Ваш собеседник излагает мысли вполне здраво и логично, а чтобы вы не подумали, что речь подготовлена заранее, оратор намеренно в некоторых местах нарушает целостность высказывания – употребляет просторечные выражения, эмоциональные вводные предложения. Все эти вставки создают иллюзию сиюминутности речи и эмоции. И вы уже не сомневаетесь, что собеседник говорит без подготовки.
    Этот же прием используют политические лидеры: в их речи на актуальные темы появляются просторечные выражения, эмоционально окрашенные вульгаризмы – слова, которые, по политическому этикету, не должны присутствовать в лексике высокопоставленных чиновников. Телезрители и радиослушатели задаются вопросом: неужели политические консультанты и имиджмейкеры не уследили за тем, что говорит спикер, а известный политик не удержался и ляпнул лишнее словечко сгоряча? В большой политике таких ляпов не бывает! «Случайно» сказанное слово на самом деле запланировано. Оно понятно каждому и выражает, как правило, общественное мнение. Эмоциональное высказывание поднимает рейтинг доверия к политику в несколько раз.

Правило № 3
«Лишние» слова не придают высказыванию дополнительного смысла, однако их использование многое говорит о собеседнике

    «Любимые» слова есть практически у каждого человека. Это слова, которые вы используете в речи чаще других. Они могут выражать отношение к происходящему, передавать эмоцию, акцентировать внимание на каком-либо событии. Чтобы стало понятнее, приведем пример. Излюбленным словечком героини сериала «Моя прекрасная няня» было слово «Очуметь!». Оно использовалось с разными оттенками и значениями – например, для выражения восхищения, гнева, радости или страха. Это слово является просторечным, обладает яркой эмоциональной окраской – его может употреблять человек, эмоционально открытый и слегка простоватый.
    Если у вашего собеседника есть «любимое» слово – то, вероятнее всего, перед вами открытый человек. Скрытный не станет использовать в речи «любимые» слова, так как побоится, что они его выдадут. Ведь использование постоянного набора слов помогает идентифицировать собеседника, понять его личность, выяснить скрытые мотивы. Гораздо проще скрыть свои эмоции, если использовать заурядную, ничем не примечательную лексику. Так безопаснее.
    Слова-паразиты – ну, это, как сказать – не только признак скупого речевого запаса. Каждый раз, когда собеседник использует такие слова, он тянет время. Это может быть обусловлено разными причинами. Так бывает, когда человек пытается вас обмануть, но не является экспертом в области лжи, поэтому не успел придумать убедительную версию заранее. Ему приходится сочинять на ходу – это становится заметно. А вот еще один вариант развития событий: собеседник должен сообщить неприятную новость, которая, он уверен, должна вас расстроить. Ему нелегко это сделать, поэтому он всеми способами оттягивает момент, растягивает фразы, начинает издалека. Такой прием, кстати, считается неэффективным. Он вызывает раздражение – складывается впечатление, что вас водят за нос.
    Если ваш собеседник чересчур часто использует междометные слова, такие как: эх, ах, о, вау, ого-го и другие, это является не только признаком его чрезмерной эмоциональности, но и открытости. Их сложно запрограммировать в речи – они сиюминутны и возникают только тогда, когда человек действительно испытывает сильную эмоцию. Если собеседник без опаски делится с вами своими сокровенными эмоциями, не прячет их, не пытается завуалировать, значит, он не намерен что-либо скрывать – и будет с вами искренен и откровенен в дальнейшем. Конечно, в том случае, если перед вами не опытный манипулятор, который научился подделывать эмоциональную сторону речи. Но, поверьте, сделать это нелегко.

Правило № 4
Неуместный сленг выдает желание собеседника акцентировать внимание на его принадлежности к определенной группе

    Приведем несколько примеров. Молодежный сленг – прикол, туса, влегкую, чума; сленг автолюбителей – банан (авто после сильного ДТП), бомбить (подвозить кого-то за плату), ведро (автомобиль «Ока»); сленг москвичей – замкадыш (не москвич), краска (Красная площадь), отдать маму в цирк (высшая степень важности), мразота (цыгане, бомжи и пьяный сброд). Лингвисты объясняют появление этих слов следующим образом: люди, принадлежащие к одной общности, пытаются упростить общение друг с другом, заменяя длинные слова и термины на простые или сокращенные слова. Причем значения таких слов известны лишь представителям этой группы; для всех остальных они непонятны. Непосвященным кажется, что их собеседники говорят на закодированном языке. Представители отдельных групп (например, заключенные или члены бандитских группировок) намеренно усложняют свою речь, чтобы их могли понять только «свои».
    Существует две ситуации использования сленга в речи – адекватное и неадекватное. К адекватному употреблению сленга можно отнести использование слов в контексте конкретной общности – то есть тогда, когда речь понятна всем участникам общения.
    Неадекватное – это использование сленга в разговоре с людьми, которые не являются членами общности. Например, подросток в общении с родителями начинает использовать слова, которые понятны лишь его сверстникам. Это может быть проявлением подросткового бунта, одним из симптомов которого является отказ от нормального, «скучного» языка взрослых.
    Если собеседник в разговоре использует сленговые слова, значения которых для вас непонятны, скорее всего он хочет подчеркнуть свою принадлежность к некой группе, вход в которую вам закрыт. Например, словарный запас провинциала, несколько лет назад уехавшего в Москву, пополняется за счет модных московских слов, которыми он обязательно воспользуется при встрече со своим старым приятелем, чтобы подчеркнуть свой новый статус.
    Сленг также может быть использован с целью манипулировать вашим сознанием. Если новый знакомый часто использует слова, значение которых вам непонятно, вы волей-неволей будете убеждены в его необычности, избранности и одновременно проникнетесь к нему большим доверием – ему будет проще убедить вас. Чтобы противостоять такому способу речевого влияния, вы можете попросить собеседника разъяснять каждое слово, которое кажется непонятным, или попросить его перейти на общеупотребительный язык – для максимально комфортного общения.

Правило № 5
Если ваш знакомый говорит замысловато, возможно, он хочет ввести вас в заблуждение

    Замечено, что истинно умный, воспитанный человек никогда не будет транслировать свои знания, если чувствует, что его не понимают. Если же ваш собеседник, несмотря на ваше явное недоумение, продолжает использовать «заумные» фразы, значит, он стремится создать иллюзию своего интеллектуального превосходства.
    Но так ли это на самом деле?
    Чтобы понять, какая опасность может исходить от собеседника такого типа, вспомним героя известной комедии советских времен «За двумя зайцами» – Свирида Петровича Голохвостого, у которого был один замечательный талант – он умел вводить в заблуждение. Говорил туманно и запутанно; его высказывания люди принимали за проявление истинного ума и проникались доверием.
    Добавьте к этому привлекательную внешность, умение держать себя в обществе и одежду от кутюр – и получите очаровательного и любезного собеседника. Однако истинные мотивы нашего героя не были благородными: он хотел, как вы помните, завоевать сердце богатой невесты и, женившись на ней, заполучить состояние ее родителей.
    В словах Голохвостого не было и толики здравого смысла: он использовал псевдотермины, некоторые выдумывал на ходу; строил фразу таким образом, что, пока доводил свою мысль до конца, ее начало уже благополучно было забыто, благодаря чему никто не мог понять истинного смысла. Которого, впрочем, и не было.
    В кино образ словоохотливого манипулятора создан в комическом ключе – чтобы зритель мог понять бессмысленность и глупость его слов. Но в реальной жизни мы вряд ли сможем легко вычислить тайные мотивы опытного обманщика – ведь сложные речевые обороты, непонятные слова и сентенции мудрецов вызывают благоговейный трепет. Советуем вам быть внимательным с человеком, который будет напоминать известного героя кинокомедии.

Правило № 6
Оговорки в речи не всегда являются проявлением подсознательных желаний собеседника

    Например, это бывает свидетельством осознанной лжи. Отличить оговорку подсознания от оговорки, выдающей ложь, можно по нескольким признакам. Человек, осознающий свою ложь, будет крайне аккуратен в подборе слов, постарается ничем себя не выдать: будет говорить спокойно и неэмоционально, делать внушительные паузы. Оговорки будут исправлены в тот же момент, когда они появятся, точно человек готовился к ним. Оговорки подсознания, как правило, становятся неожиданностью для говорящего; он расслаблен в процессе речи и не ждет никаких подвохов. Проскочившая оговорка станет для него таким же сюрпризом, как и для окружающих.
    А вот еще один вариант оговорки, значение которой можно истолковать. Например, вы встретили старого знакомого и назвали его другим именем, причем не потому, что забыли его настоящее, а просто оговорились.
    Дело здесь вот в чем. Имя не существует в нашей голове само по себе – оно, как правило, ассоциируется с конкретным человеком. Если в нашем окружении есть два человека с одинаковыми именами, мы стараемся дифференцировать их в своем сознании: например, называем одного полным вариантом имени, а другого – неполным, или присваиваем ему прозвище, облегчая сознанию работу по идентификации окружения.
    Поэтому оговорка в имени может быть сигналом ожидания встречи с другим человеком, имя которого вы произнесли. Причем это не всегда означает, что ожидаемая встреча будет приятной – вполне вероятно, что вы стараетесь ее избежать, но боитесь, что все-таки случайно столкнетесь с неприятелем. Во всяком случае, оговорка означает, что ваши мысли больше занимает названный персонаж, чем неузнанный.
    А вот еще одна оговорка. Муж расхваливает новую кофточку жены и вместо слов «отличная покупка» говорит «отличная подача». Очевидно, дело здесь не в глубинных переживаниях, и уж тем более нельзя уличить его во лжи. Просто мужчина пытается лукавить и лишь формально участвует в неинтересном для него процессе, а мысли его заняты совершенно иным предметом – воспоминаниями ярких моментов прошедшего матча.
    Значение каждой конкретной оговорки может быть истолковано по-разному. Сложные случаи являются материалом для исследования профессионалов, однако игнорировать речевые неточности собеседника нельзя. Оговорки в его речи должны стать сигналом для внимательного изучения его по другим критериям.

Правило № 7
Никогда не говорит «никогда» и всегда говорит «да» – два полярных типа личности

    Утверждение – сильный синтаксический оборот. Его преобладание в речи свидетельствует о том, что перед вами сильный человек, с уверенной позицией. Его сложно сбить с толку. Он скорее всего оптимист. Однако может быть и пессимистом, но не хныкающим и унылым, а уверенным, открыто заявляющим миру о своей позиции. Человек «нет» – это персона, в речи которой преобладают отрицательные синтаксические конструкции. Скорее всего это скептик, сомневающийся в себе и в окружающем мире. Он может быть воинствующим нигилистом, смыслом жизни которого является отрицание общепринятых ценностей и разрушение светлых представлений о мире; а может быть неуверенным меланхоликом, который долго принимает решение и, как правило, сомневается в сделанном выборе.
    Но люди из категории «да» и «нет» – это проявления двух крайностей. Остальные в равной мере используют весь набор синтаксических конструкций, в зависимости от смысла, который хотят донести. Специалисты по нейролингвистическому программированию – одному из направлений современной психологии – утверждают, что отрицание в речи настраивает вашего собеседника на отрицательный ответ, и рекомендуют все отрицательные формы заменять утвердительными. «Я не понимаю вас» – на «Давайте посмотрим еще раз» или «Повторим для закрепления». «Я не умею» – на «Покажите, пожалуйста, снова». «Без этой вещи вы не обойдетесь» – на «Вам она просто необходима».
    Однако полностью исключать отрицание из повседневной речи не стоит. Что еще поможет наиболее эффективным способом отказаться от предложений назойливых сетевых агентов, кроме многократно повторенной фразы с двойным отрицанием: «Спасибо, мне ничего не нужно». Отрицание – лучший способ отказать в чем-то, не давая собеседнику зацепок для дополнительных вопросов.
    Есть еще один момент, связанный с формой выражения мысли. Если человек выражает согласие с помощью формы двойного отрицания – например: «Я точно не знаю, но мне кажется, что я не могу не поддаться на ваши уговоры», – это может свидетельствовать о том, что он не уверен в принятом решении. Он еще колеблется, поэтому вам следует усилить убеждения, чтобы добиться положительного ответа. В противном случае, как только вы оставите его наедине со своими мыслями, он поменяет свое мнение на противоположное.

Правило № 8
Если ваш собеседник замолчал в середине разговора, то он подал сигнал о выходе из коммуникации

    – молчание как реакция на вопрос;
    – молчание после длинного монолога;
    – молчание в ответ на молчание.
    Молчание как реакция на вопрос – сложный и неоднозначный тип молчания. Как известно, коммуникация существует, пока ее участники понимают сигналы и реагируют на них в соответствии с ожиданием собеседника. Как только за стимулом не следует никакой реакции, коммуникация считается прерванной. Таким стимулом может быть формула приветствия, прощания или вопрос. Если собеседник проигнорировал вопрос, он продемонстрировал свое желание выйти из коммуникации. Причин выхода из разговора может быть много. Возможно, ваша фраза содержала что-то обидное; возможно, вы поставили собеседника в неловкую ситуацию, из которой он не знает, как выбраться; или же он просто отказывается продолжать диалог, если, к примеру, вы не вызываете у него доверия. Если вы хотите получить ответ на поставленный вопрос, попробуйте переформулировать его или смените тему и вернитесь к сложному вопросу позднее.
    Молчание после длинной реплики. Затянувшийся монолог может быть причиной утраты интереса к собеседнику. Диалог в классическом понимании – это разговор двух и более лиц; в процессе общения важно, чтобы все участники проявляли активность. Если это правило не будет соблюдено и инициативу перехватит один из членов группы, без их желания, то все остальные могут законным образом проигнорировать слова «оратора», оставив их без какой-либо оценки. Отсутствие реакции на длинную речь также может быть признаком отсутствия интереса к сказанному, непонимания или же неприятия и негативного отношения к говорящему.
    Молчание в ответ на молчание. Если в диалоге то и дело появляются неоправданные паузы, это сигнал неловкости и отсутствия свободы в общении, участники которого с трудом подбирают подходящие темы для разговора. В редких случаях молчание является признаком достижения гармонии в общении – слова становятся ненужными: люди просто наслаждаются возможностью быть друг с другом.

Правило № 9
Стиль письма свидетельствует об отношении к вам

    Сейчас большая часть письменной коммуникации осуществляется с помощью интернет-сервисов: электронная почта, ICQ, SKYPE, социальные сети и многое другое. Есть существенное отличие между рукописной и электронной перепиской: электронный способ во многом обезличивает процесс переписки. Текст редактируется встроенными редакторами, электронная версия не передает особенностей вашего почерка; в некоторых сервисах можно запрограммировать стандартные приветствия и прощания, поэтому не нужно каждый раз ломать голову, чтобы выдумывать новые формулировки. Все это усложняет задачу понимания истинных мотивов вашего виртуального собеседника. И все же…
    Обратите внимание на стиль изложения письма. По стилю вы сможете определить не только характер письма – деловое, личное, – но и понять, как к вам относится отправитель.
    Если письмо написано по канонам официального стиля, с соблюдением всех норм и правил, это означает, что его отправитель настроен исключительно на деловые отношения с вами. Однако не спешите записывать его к себе в доброжелатели. Соблюдение канонов и правил – очень удобный способ сокрытия истинных мотивов. Фактически отправитель письма не дает никакой информации о себе: обезличив стиль, он может с легкостью утаить от вас истинные мотивы письма. Если человек добавляет в текст личностные оценки, к его письму следует отнестись с большим доверием.
    Чересчур фривольный стиль должен вас насторожить. Если автор допускает небрежность в оформлении и стилистическом наполнении послания, значит, он не слишком беспокоится, какое впечатление произведет на вас его письмо. Это может быть свидетельством его безразличия или пренебрежения. Если вы почувствуете, что автор письма слишком свободен в изложении своих мыслей, если он практически ничем себя не ограничивает, вам следует его притормозить и напомнить о правилах хорошего тона, которые в интернет-пространстве никто не отменял.
    Обратите внимание, как оформлено письмо: имеются ли нестандартные приемы оформления – возможно использование индивидуальных аватаров и смайлов. Если автор придает своему письму индивидуальный стиль, значит, он стремится стать для вас понятным и открытым. Чем больше деталей в оформлении письма, тем больше вероятность того, что ваш партнер по переписке имеет дружеские намерения.

Правило № 10
Не решайте принципиально важные вопросы по телефону

    Важным сигналом достоверности информации, которую вы получаете по телефону, являются интонации и паузы в речи. Если собеседник говорит с многочисленными паузами, добавляет в речь слова-«паразиты», его голос звучит вяло и неуверенно – это признаки того, что в его словах мало истины. И наоборот: если голос из телефонной трубки звучит уверенно и четко, паузы в речи появляются ровно такие, какие нужны, чтобы правильно построить предложение, вероятнее всего, ваш собеседник верит в то, что говорит. Конечно, мы не разбираем всевозможные техники телефонного мошенничества, которые, несмотря на многократные предупреждения об их существовании, работают и позволяют выдавать обман за правду.
    Мы предлагаем вам завести себе правило – не решать важные вопросы по телефону. Во-первых, потому, что собеседник в самый ответственный момент может отключить телефон, а потом сослаться на сбой связи. А во-вторых, у вас не будет возможности увидеть непосредственную реакцию на вопрос, а полученный ответ может быть выдуман на ходу, подсказан кем-то из окружения или заранее продуман. Если собеседник ждал этого вопроса, ему будет легче вас обмануть. Ведь для того, чтобы его ответ казался по телефону правдой, ему нужно всего лишь говорить уверенно и без запинки. Так что, если хотите вывести кого-то на чистую воду, делайте это при непосредственном контакте; телефон в таких вещах – плохой посредник.

Глава 2
Лицо: расшифровываем мимическую азбуку

    Эта глава посвящена мимическим выражениям. В ней вы не найдете обзора всех мимических выражений и их значений. Во-первых, мимика настолько многогранна и многозначна, что было бы бессмысленно попытаться изложить все нюансы в небольшой главе. Во-вторых, знание отдельных мимических выражений трудноприменимо. Иногда выражения бывают настолько трудноуловимы, что заметить, а уж тем более расшифровать их, может только профессионал. Причем даже если выучить назубок всю мимическую азбуку и конкретное значение каждого выражения, вряд ли можно будет стопроцентно сказать, истинно слово вашего собеседника или ложно. Выражения сменяют друг друга ежесекундно. Пытаясь понять по мимике человека гамму переживаемых эмоций, нужно использовать комплексный подход: трактовку значений мимических выражений следует осуществлять в комплексе с речевыми приемами, жестикуляцией и другими особенностями.

Правило № 11
Мимика и физиогномика – комбинации единого шифра

    Пытаясь раскодировать значение мимических выражений, прежде всего обратите внимание на общее впечатление, которое производит говорящий, сделайте вывод об общей мимико-физиогномической картине – и лишь потом вникайте в частности.
    Мимика тесно связана с эмоциональной стороной человеческой личности. Психологи вывели закономерность: подвижная мимика является признаком эмоциональности натуры. Напротив: неподвижность лица, отсутствие ярких выражений являются свидетельством неэмоциональности личности. Мимическая неподвижность может быть также свидетельством нежелания собеседника выдавать свои истинные чувства и эмоции.
    Правдивая, искренняя мимика всегда гармонична и естественна. Нарушение гармонии в выражении лица может быть признаком лжи или неискренности. Дисбалансом можно считать преимущество одних выражений над другими (например, ваш собеседник постоянно улыбается или же он время от времени раздувает ноздри). Сюда же относится несимметричность мимики, искривленность лица (одна часть лица приветлива и доброжелательна по отношению к вам, а другая – выдает негодование), а также неестественное, гиперболическое выражение (вероятнее всего, ваш собеседник предпринял попытку сымитировать эмоцию).
    А вот еще один момент, связанный с мимикой и физиогномикой человека. Замечено, что доминирующие эмоции становятся визитной карточкой личности и переходят в разряд физиогномики. Часто используемое мимическое выражение закрепляется на лице. Если ваш собеседник частенько грустит или любит язвить окружающим, вы обязательно заметите признаки «любимых» эмоций на его лице.

Правило № 12
Нос выдает степень готовности вашего собеседника принимать информацию

    Нос – обонятельный орган, с его помощью мы воспринимаем окружающие нас запахи и ароматы. Запах – очень сильный эмоциональный стимул. Желание почувствовать запах собеседника зачастую связывают с сексуальной привлекательностью. Но здесь более глубокая связь: собеседник заинтересован в контакте с вами, ему интересна информация, которую вы транслируете, он чувствует себя комфортно – поэтому хочет получить как можно больше информации, в том числе с помощью обонятельных рецепторов. Часто такой интерес возникает, когда мы попадаем в новую для себя обстановку, знакомимся с новым человеком, оказываемся в новых обстоятельствах.
    Обратная мимическая картинка: если вы замечаете, что собеседник «воротит» нос, знайте: он подает сигнал об испытываемом дискомфорте. Причем он может быть спровоцирован вашими словами, самой ситуацией общения с вами или иными неприятными ощущениями, испытываемыми во время общения. Обратите внимание на то, как дышит собеседник. Если вы замечаете, что он время от времени задерживает дыхание, это явный признак волнения, которое может быть следствием желания утаить истинные мотивы коммуникации.
    Другие мимические выражения. Признаком агрессии являются активно раздуваемые ноздри; признаком самодовольства, уверенности – задранный кверху кончик носа; меланхолию, хандру показывает опущенный кончик носа. Кроме того, нос является индикатором готовности собеседника воспринимать информацию. О его готовности говорит спокойное, уравновешенное дыхание наряду с равномерным раскрытием ноздрей; о том, что собеседник сейчас предпочел бы иной способ времяпрепровождения, говорит сморщенный нос и сбивчивое, прерывистое дыхание.

Правило № 13
Учитесь читать по губам

    Но даже в том случае, если собеседник молчит – это не значит, что его рот бездействует. Часто именно во время молчания губы могут выдать тайные эмоции. Например, если во время молчания собеседник сильно стиснул губы, это может означать высшую степень напряжения. Или быть признаком сильной негативной эмоции – гнева, раздражения. Если же во время молчания губы расслаблены и уголки рта опущены, скорее всего человек расстроен услышанным. Если губы искривлены, возможно, собеседник усомнился в вашей искренности. Искривленность губ выдает скептическое настроение оппонента.
    Если во время молчания губы полуоткрыты, причем имеют округлую форму, это сигнализирует об открытости собеседника, о его доброжелательном настрое. Эта мимика иллюстрирует выражение «слушает с открытым ртом». Конечно, это может быть свидетельством наивности и некритичности собеседника, но в любом случае человек «с открытым ртом» вряд ли представляет для вас опасность. Скорее всего он вам доверяет и симпатизирует тому, что вы говорите.
    Если же рот приобретает форму оскала, при этом обнажаются зубы, то, вероятнее всего, собеседник испытывает негативные эмоции, вплоть до гнева и агрессии. Это – явный признак опасности. Будьте осторожны, вступая в дискуссию с таким оппонентом и доказывая свою правоту. Заметили такой оскал у собеседника – лучше уступите, постарайтесь смягчить его гнев, дабы избежать возможного взрыва негативных эмоций.

Правило № 14
Зеркальное отражение эмоций вы найдете в глазах

    Однако на практике все обстоит совершенно по-другому. Глаза часто выражают множество значений одновременно, каждое из которых наслаивается друг на друга. Такое наслоение может дать самый неожиданный результат. Существует масса способов интерпретировать значения человеческого взгляда. Но на самом деле сделать это довольно сложно. Глаза – пожалуй, единственный человеческий орган, для описания которого придумано столько эпитетов. Взгляд может быть острым, колючим, нежным, ласковым, мягким, потупленным или с хитринкой. Он настолько многогранен и многозначен, что было бы наивно полагать, что можно понять человека по одному только взгляду.
    Существует теория, по которой человек, говорящий правду, должен смотреть в глаза собеседнику. Любая попытка отвести взгляд вправо или влево расценивается как признак лжи или неудобства. Именно эту теорию положили в основу своих техник многие продавцы и сетевые агенты – они не спускают со своего покупателя глаз, полагая, что таким образом доказывают ему собственную искренность. Но на деле это оказывает негативное действие. Пристальный, «буравящий» взгляд создает впечатление, что в ваш мозг хотят проникнуть, кто-то хочет разгадать ваши секреты и прочитать ваши тайные мысли. Эта методика вызывает обратное действие – от такого взгляда хочется убежать.
    Пристальный взгляд часто выглядит неестественно. Как правило, в повседневном общении мы то и дело отводим глаза в сторону, моргаем, подмигиваем. Однако совершенно очевидно, что если человек злоупотребляет такими мимическими выражениями, как моргание или подмигивание, его слова будут поставлены под сомнение.

Правило № 15
Эмоции не скроются даже под самыми густыми бровями

    Что еще нужно знать про брови? Очевидно, что человек, который попытается от вас что-то утаить, не будет активно пользоваться всем мимическим набором, так как побоится, что случайно выдаст себя. Поэтому, если вы заметите, что у собеседника довольно активно «ходят» брови на лице – скорее всего это признак его искренности и открытости. Он не намерен ничего от вас скрывать, выдает свои эмоции, пользуется всеми мимическими выражениями: он для вас – открытая книга. Если же его брови неподвижны, появляется эффект скованности, окаменелости лица – возможно, это искусственно созданное выражение, маска, которая скрывает бурю страстей, кипящую внутри.
    Однако малая подвижность бровей – не стопроцентный показатель неискренности собеседника. Это всего лишь зацепка, повод для подозрения. Если брови находятся на разных уровнях и вы заметили явный дисбаланс в выражении его лица, это может быть признаком смятения, непонимания и прочих сумбурных, противоречащих друг другу эмоций. Вздернутая вверх бровь может означать недоверие или сомнение в искренности ваших слов.
    Здесь сразу сделаем оговорку, что любое неправильное, неестественное, негармоничное выражение может быть признаком лжи, однако не являться им стопроцентно. Если вы заметили такую особенность в вашем собеседнике, не нужно сразу бить в набат и прекращать общение. Это всего лишь сигнал, который следует расценивать как предостережение – не стоит слишком доверять этому человеку; возможно, он скрывает свои истинные намерения.

Правило № 16
От улыбки до доверия – один шаг

    Зачастую улыбка является инструментом опытных манипуляторов, лжецов и обманщиков, которые хотят ввести в заблуждение. Поддельная улыбка выступает в роли ложного сигнала: «Я твой друг, не бойся меня, я тебя не обижу». Это часто работает. И вот почему. Мы проникаемся доверием к улыбающемуся человеку быстрее, чем к угрюмому. Видя, что нам рады, мы автоматически записываем его к себе в доброжелатели, хотя на самом деле он может таковым и не являться.
    В современном мире улыбка – не просто признак симпатии; зачастую это – жест вежливости, признак хорошего тона. Например, в деловом мире переговоры, даже по очень серьезным и спорным вопросам, рекомендуют вести с улыбкой, чтобы настроить оппонентов на позитивный лад.
    В американской культуре улыбка стала типичной национальной чертой, неотъемлемой частью жизни. Редко встретишь неулыбчивого американца. Они улыбаются не потому, что доверяют друг другу; они демонстрируют взаимную вежливость и уважение. Улыбнуться при встрече равносильно произнесению стандартного приветствия.
    Многие культуры закрытого типа, в том числе и наша, противятся такому навязчивому способу приветствия, относятся к нему с неким осуждением, считая, что такая улыбка не обладает искренним значением особого расположения. Однако с такой формулировкой нельзя согласиться. Потому что американский способ проявления вежливости не отменяет интимного смысла улыбки. Просто это разные улыбки. Одна – официальная, приветственная, другая – теплая, дружественная.
    Наш совет – улыбайтесь чаще. Только помните, что открытость и чрезмерная искренность с окружающими может быть расценена как простота и незамысловатость. Поэтому не стоит раздавать свои улыбки направо и налево. Будьте приветливы, но не растрачивайте свои личные силы понапрасну.

Правило № 17
Читаем то, что написано на лбу

    У лба мало вариантов выражения. Лоб выдает не только эмоции; он больше отвечает за умственную активность. Напряженность этой части лица, как правило, означает, что собеседник находится в размышлении. Расслабленность лба выдает расслабленность ума, ненапряженность мысли. Снижение умственной активности может быть вызвано сильными положительными эмоциями. Например, похвала или комплимент, как правило, вызывают довольно сильные положительные эмоции, которые отключают интеллектуальную сферу. Ум человека становится менее критичным. Он верит сказанным словам, практически не подвергая их анализу. Напротив, подвижность лба зачастую свидетельствует о повышенной умственной активности. Ваш собеседник, вероятнее всего, размышляет, анализирует ситуацию, возможно, в этот момент он изучает вас – ваше поведение, ваши повадки; ищет слабые стороны, пытается найти к вам особый подход. Но это лишь один из вариантов развития событий.
    Тем не менее напряженный лоб не может быть признаком скрытой опасности или угрозы. Как правило, полностью расслабиться и не напрягать мозг мы можем лишь в хорошей, доброй компании, в кругу друзей и близких. А вот отключать мозг во время общения с незнакомцем, по меньшей мере, неразумно, если не сказать – глупо. Общаясь с новым человеком, мы, как правило, критично относимся к его словам, не доверяем комплиментам, сомневаемся в его абсолютной доброжелательности. И это нормально.
    Следует быть особенно осторожным с человеком, в мимике которого вы заметили дисгармонию. Если собеседник одновременно выражает доброжелательность, приветливость и вместе с тем серьезную озадаченность или напряженность – это может говорить о том, что у него есть скрытые мотивы. Или, например, собеседник подает сигнал о своей готовности вступить в дискуссию, оспаривать свою позицию, а его лоб в этот момент абсолютно расслаблен, ненапряжен. Скорее всего оппонент демонстрирует внешнюю активность, на деле же – абсолютно пассивен и не заинтересован в вашем споре.
    Конечно, заметить такие противоречия довольно сложно. Ведь у вас – непростая роль: нужно одновременно принимать речевой сигнал, успевать его понять и при этом наблюдать за нюансами мимических выражений. Обычно мы поверхностно слушаем, заранее готовя свое собственное высказывание, и поэтому не слышим, не замечаем явных сигналов неискренности и лжи. Для того чтобы стать успешным собеседником, необходимо внимательно слушать, изучать того, с кем общаетесь.

Правило № 18
Природная привлекательность – помощник лжеца

    Если наш собеседник хорош собой, при этом абсолютно неважно, какого он пола, мы подсознательно начинаем любоваться им. Это любование отвлекает от разговора, усыпляет бдительность. Речь собеседника отходит на второй план, и можно поймать себя на мысли, что нам просто приятно с ним общаться. Этим-то и пользуются опытные манипуляторы. В разговоре они обходят стороной острые вопросы, если и упоминают о них, то вскользь. Часто в конце беседы с милым, приятным собеседником, мы делаем вывод, что он прекрасный человек. А суть разговора иногда просто ускользает. И в результате выясняется, что нас ввели в заблуждение.
    Чтобы этого не произошло, следует быть особенно внимательными в процессе общения с тем, кто вам понравился внешне. Чтобы прийти в себя, следует на некоторое время переключиться на другой объект. Если дело происходит в магазине, можете начать изучать товар, тщательно исследовать то, что вам пытаются продать под видом качественной, так необходимой вам вещи. Если вы ведете переговоры и речь идет о подписании договора, и ваш симпатичный собеседник настаивает на скорейшем его подписании, вам следует на некоторое время избавиться от его влияния. Можете углубиться в изучение бумаги, обдумать все хорошенько, взвесить все за и против и разобраться, не пытаются ли вас обмануть.

Правило № 19
Если хотите понять, что у человека на уме, развивайте в себе комплексное восприятие

    Для того чтобы научиться считывать с лица, необходимы тренировки. С чего же начать? Научитесь воспринимать человеческие слова и выражение лица в комплексе. Чтобы заметить ложь, не нужно соотносить каждое слово с тем или иным выражением. Человеческое сознание похоже на ребенка – оно постоянно на что-то отвлекается. Поэтому нельзя быть уверенным, что замеченные признаки обмана имеют отношение к сказанному. Возможно, в этот момент человек подумал о чем-то другом, вспомнил случай из жизни, за который ему стало неловко; возможно, ситуация вашего общения напомнила эпизод, который он пытается забыть, поэтому на его лице вы заметили признаки неловкости, стыда, конфуза. Наш внутренний мир – сложный механизм.
    Есть две крайности в понимании значения мимики в речи; их следует избегать. Первая: мимика собеседника в целом гармонична, соответствует нашим ожиданиям, в ней нет явных изъянов – значит, скорее всего собеседник искренен с вами. Если же в общей картине появляются еле уловимые признаки обмана, гнева, конфуза или других эмоций, то некоторые сразу делают вывод о том, что их обманули, что их боятся или стесняются общения с ними. Отдельные мимические сигналы могут быть следствием того, что ваш собеседник отвлекся на другие мысли, задумался, переключил внимание.
    И другая крайность. Мимика вашего собеседника может пестрить невербальными сигналами неискренности, обмана и неприязни. А вы стараетесь объяснить эти сигналы проявлением живости ума, открытости человека, который, по вашему мнению, просто не может скрыть эмоций; более того – он настолько подвижен, что не может испытывать одно и то же чувство в течение долгого времени. Такое игнорирование явных сигналов недоброжелательности также недопустимо.
    Мы не слукавим, сказав, что делать верные выводы вы сможете только тогда, когда мастерски освоите мимическую азбуку, научитесь воспринимать выражения лица в комплексе со словами собеседника. Но даже в этом случае сделанный вывод может быть лишь предположением. Никогда не рубите сплеча.

Правило № 20
Ищите правду на левой стороне лица

    Интересно, какая половинка мозга отвечает за ложь и искренность? И на какую половину лица нужно смотреть, чтобы вычислить обманщика? За эмоции, воображение и восприятие отвечает правое полушарие. Его деятельность отражается на левой половине тела. Левая часть лица и тела меньше всего контролируется сознанием, поэтому ими сложнее управлять. Если человек готовился ко лжи, намерен скрыть отрицательные эмоции, правая часть может поддаться уговорам разума и утаить истинные мотивы, а вот левая сторона лица быстрее выдаст реальное положение вещей.
    Можно ли это заметить? Тайные помыслы и мотивы можно рассмотреть, если взглянуть на левую часть лица. Сигналы гнева, негодования, уныния, недоверия появятся именно там. Правая при этом может быть абсолютно доброжелательной, активной, радушной. Человек делает над собой усилие, стремится скрыть свою подноготную, но может подчинить себе лишь правую часть лица. На левой его стороне написаны истинные эмоции и чувства.
    Еще одно важное обстоятельство, о котором следует помнить. Обычно асимметрия лица практически незаметна. Однако лицо лгуна приобретает большую диспропорциональность. Правая половинка показывает ложные мотивы и эмоции, а левая раскрывает внутренние скрытые мотивы. Поэтому лицо обманщика неестественно искривлено, непропорционально. Если человек говорит правду, обе половинки его лица находятся в согласии друг с другом. Асимметрия практически стирается. Обращайте внимание на перекошенные, неестественные пропорции лица, которые могут быть свидетельством неискренности человека, сигналом того, что он говорит вам не всю правду и многое старается скрыть.

Глава 3
Тело: наблюдаем за «танцем души»

    Танец души – метафора, которая прекрасно отражает значение, которое имеет язык тела для понимания мыслей, чувств и эмоций. Важно замечать, понимать, чувствовать движения человеческой души, которые передаются в пластике, в движении, в позе, в жестах и в прочих особенностях человеческого тела.
    Прежде чем приступить к изучению «танца души», сделаем несколько общих замечаний.
    Во-первых, чтобы правильно читать язык тела, понимать, что скрывает человек, нужно хорошо знать его. По пластике малознакомого человека довольно сложно сделать верные выводы. Следует учитывать личностные особенности, характер, привычки, умение владеть собой в экстремальных ситуациях. Хорошо изучив собеседника, вы будете прекрасно ориентироваться в его настроении, лишь взглянув на то, как он сложил руки, как он сел или прошелся. Словом, язык его тела станет для вас понятен.
    Во-вторых, тело гораздо более подчинено человеческому разуму, чем мимика. Поэтому пластичный, гибкий, знающий свое тело и умеющий им управлять человек легко справится с волнующей эмоцией и будет выглядеть абсолютно естественно. Вы ни за что не поймете, о чем он думает на самом деле. А вот не слишком уверенный в себе человек, который с трудом справляется с собственным туловищем, будет всегда выглядеть неестественно и неправдоподобно. Наш совет – наблюдайте и сравнивайте.

Правило № 21
Куда повернет голова – там и правда

    Голова в процессе разговора принимает разнообразные положения – вперед, вниз, вверх, наклон вправо-влево. Заметить эти перемещения довольно легко. И при желании можно понять значения этих движений. Если собеседник слушает вас со склоненной на бок головой – это признак интереса к вашим словам. Скорее всего ему интересны вы или ваша история, он действительно хочет узнать, чем все закончилось. А вот если во время вашего рассказа он подпирает голову рукой, это может свидетельствовать о том, что визави скучает, ему не слишком интересен разговор с вами. Если хотите удержать его внимание, смените тему или манеру изложения.
    Если к вам подходит человек с выдвинутой вперед головой и нижней челюстью, то это явный признак агрессии. Причем если встреча происходит в безлюдном месте, следует принять меры предосторожности – например, пристроиться к мимо проходящему мужчине или попытаться выйти на более оживленный участок дороги.
    Если подчиненный в кабинет начальника входит не иначе, как втянув голову в плечи, это признак того, что он боится. Втянутая голова, поднятые плечи – это страх, трусость, робость.
    Как по движению головы понять, что собеседник неискренен с вами? Есть классический прием определения лжи по движению головы. Это можно сделать с помощью речевых и невербальных несовпадений. К примеру, если товарищ уверяет вас в том, что он с удовольствием придет на вечеринку и при этом отрицательно качает головой – его словам не стоит верить. Или, наоборот, если собеседник выражает несогласие с вами и при этом кивает головой вверх-вниз, это может означать, что он внутренне согласен с вами, но по каким-то причинам не хочет, чтобы вы это знали. Это довольно легкий способ определения лжи. Однако нужно помнить, что такие несоответствия всплывают в речи неопытных лжецов, тогда как опытные обманщики довольно умело координируют свои действия, скрывая истинные мотивы.
    Еще одну вещь следует помнить, если вы будете обращать внимание на движения головы. Не во всех странах одинаковое значение имеет покачивание и кивание головой. Так, например, в Албании, Болгарии, Греции покачивание головой означает «да», а кивание – «нет».

Правило № 22
Руки в трех зонах выражают особое отношение к говорящему

    Зона «голова». Если ваш собеседник во время разговора держит руки в этой зоне, прикасается к своему лицу, поправляет волосы, это может быть признаком волнения, желания что-то скрыть от вас. Руки у лица могут выступать в роли сексуальных сигналов. Женщина, которая хочет соблазнить мужчину, прикасается к мочке уха, водит пальцем по губам, гладит себя по лицу, играет с волосами. Первый вариант жестов резкий, нервный, второй – мягкий, плавный и спокойный.
    Зона «грудь». Руки в этой зоне могут выражать разные смыслы – от агрессии до доброжелательности. Руки, сжатые в кулак, выражают сдерживаемую агрессию, ладони, располагающиеся близко у груди, означают отталкивание, нежелание впускать собеседника в личное пространство. Руки, протянутые вперед с обращенными к собеседнику ладонями – признак доброжелательности, радости от встречи; это своего рода подготовка к объятиям. Руки, сложенные на груди, – очень распространенная поза. С одной стороны – это закрытая поза, с другой – отличный способ самозащиты. Скорее всего человек этим жестом показывает, что не намерен подпускать вас к себе слишком близко; это может быть сигналом того, что он вас опасается.
    Зона «гениталий». Руки в этой зоне как у мужчин, так и у женщин – явный сигнал сексуальной аттракции (симпатии). Причем, если эти жесты являются не скрытыми, а явными – то есть человек намеренно прибегает к ним, чтобы продемонстрировать свое желание, – это считается проявлением агрессивной сексуальности, недопустимой по общепринятым нормам. Однако такие жесты, как правило, проявляются в более сдержанных вариантах: заткнутые за пояс руки у мужчины, скрещенные внизу живота руки женщин – все это недвусмысленные намеки на возможность сексуальных отношений между собеседниками.
    Поговорим немного о «ложных» жестах. Это жесты, которые собеседник использует для того, чтобы создать иллюзию доброжелательности и заполучить ваше доверие. Как их отличить от искренних? Во-первых, «ложные» жесты смотрятся неестественно, подчеркнуто преувеличенно. Например, если это рукопожатие, оно будет более длительным, чем обычно, более «дружественным», чем это допускается правилами этикета. Если это приветственный всплеск руками, руки будут разведены в сторону больше, чем обычно. Такие жесты запросто могут ввести вас в заблуждение относительно истинных намерений говорящего. Ложные жесты выглядят театрально, причем сопровождаются другими приемами, о которых мы писали выше: фонетическая маска, неестественно широкая улыбка. В совокупности эти признаки могут стать поводом усомниться в искренности собеседника.

Правило № 23
Обратите внимание, крепко ли ваш собеседник стоит на ногах

    Существует выражение «человек, который твердо стоит на ногах». Так мы говорим о том, кто обладает некой основательностью и уверенностью в завтрашнем дне и в своем положении. Как правило, если человек пришел с твердыми намерениями, если его позиция убедительна, если он сам верит в то, что говорит, ноги будут твердо держать его на земле.
    Обратная ситуация. Скрещенные ноги, ноги, заплетенные косичкой, полусогнутые – не менее красноречивый сигнал, который свидетельствует о том, что собеседник не слишком комфортно себя чувствует. Такой сигнал, безусловно, нельзя расценивать как однозначный симптом неискренности или попытки утаить истину. Скорее всего это признак того, что собеседнику неловко, некомфортно. Обычно такие «стойки неуверенности» человек принимает, когда попадает в новую, незнакомую компанию, когда ему неизвестны его собеседники и он еще не знает, чего от них ожидать. О чересчур сильной психологической нагрузке могут говорить «подкосившиеся» ноги. Это может выражаться в частой смене опорной ноги, в желании прислониться к стене, присесть, уменьшить нагрузку на ноги. Полусогнутые в коленях ноги могут быть свидетельством подобострастного отношения. Если вы заметили, что, вступая в разговор, ваш собеседник согнул ноги в коленях, скорее всего он относится к вам с огромным уважением, прислушивается к вашим словам, учитывает ваше мнение.
    Обратите внимание на кончики ступней собеседника. По тому, куда они направлены, можно вычислить его намерения. Например, если носки обращены в сторону двери, это говорит о желании поскорей закончить беседу и уйти. Если же кончики ступней обращены в вашу сторону, значит, он настроен на продолжение общения. Кончики ступней ног, расставленные в стороны, – свидетельство открытости. Они говорят о его желании принять вашу точку зрения, пообщаться подольше, побыть в вашей компании. Напротив, носки, обращенные внутрь, – это закрытая поза. Вам следует быть осторожнее. Ваш собеседник не слишком доверяет вам и, возможно, хочет что-то скрыть от вас.

Правило № 24
Хорошо сидит – значит, не обманывает

    Поза часто выражает самоощущение человека. Она может рассказать о человеке больше, чем слова. И замечено, что наше впечатление при первой встрече формируется в том числе на основе позы, в которой нас встречают. Сейчас речь пойдет о положении сидя. Вариантов здесь бесчисленное множество. Конечно, учесть все эти нюансы при расшифровке значения конкретной позы вряд ли удастся. Сгруппируем позы по настроению и отношению к собеседнику.
    Деловая группа. Это группа активных поз. Они практически никогда не бывают естественными. Ваш собеседник с помощью определенного положения тела пытается донести сигнал о том, что он настроен исключительно на рабочие, деловые отношения. Характеристика группы – скованность. Ничто не должно отвлекать участников от переговоров, положение тела – нейтрально-скованное. Один из вариантов позы из этой группы: прямая спина, ноги приставлены друг к дружке, стоят ровно либо слегка наклонены вбок, руки сложены впереди или просто лежат на столе.
    Активная группа. Это группа поз, которые выражают желание действовать. Характеристика группы – напряженность, готовность к действию. Один из вариантов такой позы: человек сидит на краешке стула, корпус наклонен вперед. Он как бы готовится встать. Другой вариант позы: человек занимает все сиденье, корпус по-прежнему наклонен вперед, тело напряжено. В такой позиции очень удобно дискутировать с оппонентом.
    Задумчивая группа. Если вы заметили, что ваш собеседник несколько обмяк, сидя на диване или стуле, его тело растеклось по сиденью и застыло в довольно естественной, удобной позе, то скорее всего он задумался о чем-то приятном, просто замечтался.
    Настороженная группа. Группа активно-сдержанных поз. Характеристика – настороженность, неподвижность. Причем поза выглядит довольно неестественно; кажется, что собеседнику чрезвычайно неудобно сидеть, но он ни за что не хочет поменять положение на более удобное. Это сигнал того, что он вам не доверяет и скорее всего не будет с вами откровенничать. Если вы заметите такую позу, придется приложить усилия для того, чтобы расположить его к себе.
    Группа конфуза. Это, пожалуй, самый закрытый и скованный вариант поз. В момент стыда или неловкости человек не контролирует свои действия. Все, чего он хочет, – это спрятаться от окружающих. Однако часто это невозможно, поэтому пристыженный человек пытается уменьшить эффект всеобщего внимания. Он всеми мыслимыми и немыслимыми способами закрывается от окружающих: скрещивает руки на груди, завязывает ноги «в косичку», ужимается, съеживается. Однако замечено, что чем сильнее человек пытается скрыть конфуз, тем он явственнее для окружающих. Если вы относитесь к категории застенчивых людей, вам следует помнить одно важное правило: хотите поскорее справиться со стеснением – не бойтесь признаться в своем смущении.
    Сексуальная группа. Открытые позы, но с высокой степенью активности. Вариант позы этой группы: тело собеседника наклонено в вашу сторону, он сидит так, чтобы подчеркнуть свои привлекательные стороны, чтобы вызвать интерес. Это будет выражено в активных генитальных акцентах, в открытости. Здесь явные сигналы того, что собеседник настроен на сексуальные отношения с вами.

Правило № 25
Признаком лжи могут быть неестественно-скованная или развязно-расслабленная позы

    Если корпус повернут вбок и человек как будто общается с вами вполоборота, это может быть сигналом, что он не слишком откровенен с вами. Если его тело чересчур выпрямлено и ваш товарищ или коллега напоминает вам стойкого оловянного солдатика, это может свидетельствовать о его желании казаться бодрым, в прекрасном расположении духа. Согнутые в коленях ноги, опущенная голова, опущенные плечи, руки, безвольно висящие вдоль туловища, – явный признак хандры, депрессии, уныния.
    Если во время беседы человек прислонился к стене, это показатель усталости – возможно, психологической. Если мы получаем неприятную или сложную для восприятия информацию, то не выдерживаем ее веса и стремимся найти опору, чтобы справиться с нагрузкой. В такой ситуации советуем не мучить человека длинными разговорами. Если есть возможность, предложите ему присесть.
    Развязная поза обычно характеризуется расслабленными конечностями. Например – ноги расставлены в стороны, одна рука заведена за спину, другая – за голову. Кажется, что человек абсолютно не заботится о том, какое впечатление производит на вас. Такая развязность может быть мнимой. Его поведение может свидетельствовать о скрытой опасности, обмане или попытке манипулировать вами. Присмотритесь, понаблюдайте за ним. Есть вероятность, что он желает вас обмануть. Примените все полученные знания для создания объективной картины.
    Признаком лжи также может быть неестественная поза. Если собеседник принимает замысловатую позу, с множеством узлов на теле – заплетенные руки и ноги, искривленное тело – возможно, в его речах есть тайный умысел.

Правило № 26
Не вторгайтесь в чужое пространство, если не хотите, чтобы вторгались в ваше

    Личное пространство, или личная зона – весьма условное понятие. Несмотря на то, что существуют классические показатели границы личной зоны, для каждого человека они индивидуальны. Для кого-то личная зона неприкосновенна, вторжение в личное пространство недопустимо. А кто-то довольно спокойно входит в контакт с новыми людьми, при этом абсолютно нормально относится к тому, что новый знакомый при первой же встрече дотронется до плеча или поправит кружево на блузке.
    Интимная зона – от 15 до 46 сантиметров. В нее вхожи лишь родные и близкие. Посторонний человек, которому мы не доверяем, вряд ли будет допущен в это пространство.
    Личная зона – от 46 см до 1,2 метра. Это расстояние, на которое мы можем подпустить к себе друзей, знакомых и даже некоторых новых знакомых, но только тех, кто нам изначально симпатичен и к кому мы проникаемся доверием.
    В социальную зону (от 1,2 до 3,6 метра) могут попасть практически любые люди – от сантехника до президента. На таком расстоянии мы разговариваем с шефом, с учительницей ребенка, с соседкой по лестничной клетке. Оно считается наиболее удобным для установления первого контакта. Не ближе – не дальше.
    Рекомендуется находиться на расстоянии более 3,6 метра – в так называемой общественной зоне, – если мы собираемся обратиться к большому количеству людей, сделать сообщение и хотим, чтобы оно было услышано всеми участниками.
    Конечно, ходить с линейкой и вымерять расстояние, чтобы не нарушить установленные правила, не нужно. У каждого человека эти расстояния задаются автоматически благодаря «встроенным» психологическим настройкам. И все бы ничего, но вот проблемы начинают возникать, когда пересекаются люди с разными настройками личных зон. Следует помнить главное. Во-первых, если вы чувствуете, что собеседник от вас отстраняется, это может быть сигналом того, что ему некомфортно в выбранной вами зоне. Возможно, он еще не впустил вас в свой круг доверия, не стоит пытаться вторгнуться в него силой – лучше отступить. Если, напротив, ваш собеседник пытается приблизиться, то это может быть свидетельством его желания наладить более тесный эмоциональный контакт.
    Однако это может быть признаком потенциальной опасности. Замечено, что как только мы приняли нового собеседника в свое личное пространство, то на интуитивном уровне стали ему доверять. Опытные манипуляторы пользуются такой методикой. Они намеренно стараются проникнуть в личное, иногда даже интимное, пространство. Причем у них это получается весьма естественно. Незаметно для вас самих расстояние между вами с потрясающей скоростью уменьшается. Будьте внимательны, если новый знакомый пытается завоевать ваше доверие столь легким способом.

Правило № 27
Не замедляйте стремительных и не ускоряйте медлительных

    Люди с медленным темпом. Их движения кажутся нам чересчур медленными, их речь плавна, напевна, мысль развивается довольно медленно. В общении с такими людьми человек со средним, а особенно с быстрым, жизненным темпом очень устает. Становится невыносимо ждать, пока медлительный собеседник доведет мысль до конца. У этих людей, кроме ряда недостатков, есть и свои достоинства. Они относятся к созерцательному типу личности, склонны уходить в глубокие размышления о смысле жизни и наслаждаться свежестью летнего ветерка. У них спокойный темперамент – такой человек практически никогда не выйдет из себя. Среди этого типа много творческих людей: художники, писатели, фотографы, музыканты. В общении с такими людьми следует знать одну вещь: они не терпят, когда их начинают торопить, перебивают; им нравится, когда их выслушивают до конца, а уж потом они могут предоставить слово вам.
    Люди со средним темпом – основная масса людей. Им не чуждо желание прогуляться по парку, а при острой необходимости они могут ускориться и сделать работу в срок. В общении с такими людьми важно знать, что они могут подстроиться под темпоритм собеседника. Могут терпеливо подождать, пока медлительный собеседник завершит свою длинную мысль; также они могут настроиться на волну людей с быстрым жизненным темпом.
    Люди с быстрым темпом. Люди, которые живут на сверхскоростях. Общаться с ними нелегко. Это, как правило, люди холерического темперамента, вспыльчивые, склонные к внезапным переменам настроения. Они живут на бегу, неусидчивы; их жизнь, по меркам обычных людей, слишком суетлива. Их довольно сложно застать в статичной позе, наслаждающимися прекрасным вечером. В этой группе есть два крайних проявления. Одна категория сверхскоростных людей подчиняет свою жизнь строгому расписанию, в котором найдется место для нескольких хобби – для творческой активности, для занятий в автошколе и изучения нескольких иностранных языков. А вот жизнь другой категории действительно в чем-то напоминает хаос: они ориентируются исключительно на сиюминутные желания. Люди с быстрым темпом – это, как правило, успешные менеджеры, директора крупных предприятий, а также представители подвижных профессий: журналисты, бармены, официанты и другие. В общении с ними важно помнить одно – надо уловить смысл сказанного, не вникая в детали. Дело в том, что высокая скорость речи не сочетается с продуманностью высказывания. Мысль просто не поспевает за словом. Возьмите на заметку, что думают эти люди быстрее, чем те, у кого темп медленнее. Важно помнить: из-за довольно активной работы мысли их речи присуща некоторая хаотичность. В разговоре они часто перескакивают с темы на тему, причем абсолютно не связанную с предыдущей. Общаться с ними трудно, однако при определенной сноровке можно научиться их понимать.

Правило № 28
Как человек перемещается в пространстве – так он идет к намеченной цели

    Направление вперед. Эти люди весьма целеустремленны, причем их желание добиться цели является одновременно проявлением негибкости и тяжеловесности натуры. Они не склонны отступать, стремятся получить желаемое во что бы то ни стало. Вычислить таких людей можно по тому, как они привыкли передвигаться в пространстве. Их любимая траектория – прямо и вперед. Если на пути им встретилось препятствие – лужа или огромный валун, – то они найдут самый прямой путь его преодоления. Перепрыгнуть или перелезть – это в их стиле. В поисках чего-то они сначала идут вперед, а уж потом сворачивают в зависимости от надобности. Их цель – прямо по курсу.
    Направление назад. Люди, которые двигаются назад, – полная противоположность первому типу. Они предпочитают тактику отступления тактике атаки. Они довольно плохо ориентируются в пространстве, поэтому часто заходят не туда и им приходится возвращаться обратно. В новом помещении они могут пройти по коридору до конца и, не найдя нужного указателя, предпочтут вернуться обратно и начать все сначала.
    Кольцевое направление. Обычно эти люди предпочитают ходить вокруг да около. Им свойственна словоохотливость, часто пустословие. Они могут часами говорить о сложной политической ситуации в стране и не выразить собственной точки зрения на проблему. Перед тем как приступить к решению проблемы, они проверят все возможные варианты и пути решения. Если такой человек окажется перед закрытой дверью, он вряд ли сразу развернется и уйдет, скорее всего попытается выяснить, что, как и почему, у прохожих или в соседних офисах. Они довольно упорны в достижении цели. Только их упорство иного рода, чем у тех, кто привык идти только вперед. Они ходят вокруг своей цели и все-таки добиваются желаемого. Причем из практики известно, что они попадают в яблочко чаще, чем те, кто идет только вперед и не рассматривает альтернативных путей.
    Хаотичное направление. Довольно забавно наблюдать за перемещением такого человека в пространстве. У него нет никакой стратегии или тактики. Он умудряется заглянуть во все двери подряд, прежде чем найдет нужную. Такие люди дезориентированы в пространстве, крайне забывчивы и несобранны. Заблудиться для них – раз плюнуть. Но, как ни странно, они все-таки могут попасть в нужную дверь – им это удается благодаря врожденной интуиции, которая помогает им справляться с жизненными трудностями.
    Каких-то индивидуальных особенностей в проявлении неискренности у людей этих типов нет. Однако если вы определите, к какому из них относится ваш собеседник, вам будет легче расшифровать его личность для того, чтобы наладить с ним контакт или выяснить, говорит он правду или лукавит.

Правило № 29
В походке – наша индивидуальность

    Важно учесть тот факт, что походка человека меняется в зависимости от того, в какой компании он находится. Например, в компании близких и друзей человек будет более расслаблен, его походка будет обладать большим личностным своеобразием. На работе, в компании малознакомых людей походка будет более скованной; человек будет следить за собой, постарается придать своей походке привлекательный вид. Он вытянет спину, сделает шаг красивым, а движения – пластичными. Причем в этом случае походка утратит некоторую часть индивидуальных характеристик. Если вы хотите докопаться до сути, вам лучше понаблюдать за перемещением вашего собеседника в неформальной обстановке, когда он будет более расслаблен и выдаст ценную информацию о собственной личности.
    Вот некоторые особенности человеческой походки, зная которые, вы сможете кое-что уяснить для себя относительно его личности.
    Широкий шаг – признак широкой натуры, решительного настроя, приподнятого настроения. Маленькие, семенящие шажки – признак робости, слабости натуры. Шаркающая походка, волочащиеся ноги – симптом усталости от забот, постоянных депрессий, унылого настроения.
    «Громкая» походка говорит о том, что ее обладатель стремится привлечь к себе внимание окружающих. Незаметная, тихая походка – признак спокойного нрава, робости, нежелания привлечь внимание окружающих.
    Походка вразвалочку характерна для основательных людей с несколько приземленными взглядами. Легкая, воздушная, «летящая» походка свойственна людям возвышенным, хотя несколько легковесным и непрактичным.
    Обратите внимание на то, как ступает ваш собеседник. Если на все ступню сразу, скорее всего он несколько резок, бесцеремонен в высказываниях и, вероятно, грубоват. Если же он как будто идет на цыпочках – возможно, он осторожничает, чего-то опасается. Это либо признак боязливой натуры, либо лицемерия и фальши. Присмотритесь к такому человеку внимательнее.

Правило № 30
Природная пластичность – помощник манипулятора

    Вот некоторые замечания относительно тех людей, которые прекрасно владеют своим телом. Врожденная пластичность и способность принимать непринужденные позы – довольно сильное преимущество. В общении такие люди приятны и к ним часто тянутся. Умение выразить эмоцию через пластику тела делает их легкими собеседниками, так как по их позам и жестам легко определить, что они хотят сказать, что имеют в виду. Они гораздо более эмоциональные натуры, чем люди с неразвитыми пластическими способностями. Это – цельные личности, которым чужды сомнения, по крайней мере, на первый взгляд. Врожденная природная пластичность дает дополнительное преимущество человеку, точно так же, как природная привлекательность и ораторские способности.
    Однако, общаясь с такими людьми, следует помнить одно важное правило: природные качества могут быть использованы против вас. Человек, умеющий управлять своим телом, запросто может ввести вас в заблуждение относительно своего истинного эмоционального состояния или же скрыть истинные мотивы поведения. Поэтому всегда обращайте внимание на другие вербальные и невербальные сигналы для того, чтобы понять, о чем на самом деле думает человек.
    А как быть с людьми неуклюжими от природы? Чтобы понять, что испытывает человек, которому тяжело справиться с собственным телом, попробуйте встать на одну ногу, взять в руку поднос с дорогим сервизом и удержать его в течение минуты; при этом постарайтесь вести непринужденную светскую беседу. Ну, как? Получилось? Так приходится ежедневно справляться со сложной задачей людям, которые не владеют в совершенстве своим телом. Именно поэтому в общении они более сдержанны, предпочитают быть незаметными, стараются производить как можно меньше телодвижений, чтобы сервиз, который стоит у них на подносе, не рухнул с грохотом и не рассмешил всех вокруг. Неуклюжая, неестественная пластика и жестикуляция этих людей не являются показателем неискренности или фальши. Вам следует поискать другие способы определения их искренности.

Глава 4
Облик: делаем набросок личности

    Много ли мы узнаем о собеседнике из первой встречи? Да. Мы практически сразу формируем свое представление о нем. Нам кажется, мы легко вычисляем лжеца и прохвоста, сразу замечаем зануду и нытика, быстро определяем наглеца и хама – еще до того, как тот откроет рот. Почему так происходит? Почему мы легко формируем представление о собеседнике и без труда делаем вывод о том, кто перед нами? Дело в том, что человек несет в своем облике – во внешности, в стиле, в манерах и типе поведения – множественную информацию о самом себе. Эту информацию мы считываем благодаря приобретенному опыту общения с людьми.
    Чтобы понять, как работает пара «облик – личность», предлагаем перенестись в детство – именно там начинает формироваться наше умение разбираться в людях. В детстве мы еще плохо анализируем, но обращаем внимание на детали окружающего мира. Например, видим, как маленький темноволосый мальчик прячется за маму. На следующий день мы встречаем другого маленького темноволосого мальчика с аналогичным поведением. Нам начинает казаться, что все темноволосые мальчики должны прятаться за маму. Так формируется стереотип. Нам проще воспринимать действительность, которая укладывается в привычные, понятные для нас схемы, алгоритмы. Постепенно мы взрослеем и обрастаем новыми стереотипами. Нам становится легче заводить новые знакомства, потому что мы уже можем прогнозировать, как малознакомый человек поведет себя в той или иной ситуации.
    Власть стереотипа очень сильна, хотя не всегда оправданна. К примеру, вы встречаете человека, который чем-то напоминает вашего брата или хорошего знакомого. Вы автоматически переносите на него часть доверия и хорошего отношения, которое привыкли отдавать своему знакомому. Правда, впоследствии вы можете найти скрытые, внутренние черты несходства, и доверие, рожденное стереотипом, может быть утрачено. Эта глава будет посвящена внешнему облику вашего собеседника. Его следует учитывать при первой встрече, при первом знакомстве. Сразу предупредим, что эти особенности и их трактовки тоже являются до определенной степени условностью. Однако, обладая этими знаниями, вы будете лучше ориентироваться в обществе малознакомых людей. Речь в этой главе также пойдет о том, как избежать ошибок, которые можно сделать по незнанию, руководствуясь лишь первым произведенным впечатлением. Мы попытаемся разобраться, как отличить истинное отношение говорящего от ложного, намеренно созданного.

Правило № 31
Женщины: выбирая стиль, выбираю себя

    Прошли времена, когда человек использовал одежду лишь для спасения от непогоды. В современном мире внешний вид несет огромную смысловую нагрузку. К примеру, девушка, предпочитающая серые тона в одежде и не пользующаяся косметикой, пытается донести сигнал: «Я не хочу привлекать к себе внимание». Элегантно одетый, гладко выбритый мужчина транслирует свои ценности – стремится получить признание и уважение окружающих. В основе индивидуальности стиля каждого человека – комбинация смыслов, которые он пытается донести обществу.
    Очевидно, что, выбирая одежду, тип макияжа, способ речи, манеры, выражение лица, женщина создает себя такой, какой она хотела бы предстать перед окружающими. Эти усилия не должны остаться незамеченными: давайте отдадим должное автору собственного стиля.
    По тому, какой стиль предпочитает женщина, можно сделать вывод и о том, какие способы или уловки она чаще всего применяет, как относится к обману и можно ли уличить ее во лжи. Вариантов женских стилей бесчисленное множество. Мы поговорим лишь о самых распространенных.
    Классический стиль. Характерно: строгая, спокойная одежда классических – черных, белых, серых, красных – цветов. Довольно четкий, но неброский макияж, манера поведения сдержанная. Классический вариант – бизнес-леди. Такой стиль поведения свидетельствует о наличии четкой, безапелляционной позиции по определенным предметам. Уверенная в себе, часто успешная – в делах, в семье – женщина знает цену своим словам. Она будет прибегать ко лжи только в случае крайней необходимости. Ей несвойственно лукавство; как правило, она говорит то, что думает, так как не считает нужным говорить неправду без острой нужды. Ложь из уст этой женщины будет звучать так же естественно, как и правда. Дело в том, что если такая женщина решилась на обман, он будет тщательно спланирован, идеально подготовлен. И, пожалуй, только опытный, хорошо разбирающийся в людях человек сможет раскрыть его. Сигналы неискренности будут крайне незаметными.
    Легкомысленный стиль. Чтобы было проще представить, что это за женский тип, воскресите в памяти образ Мэрилин Монро. Характерные черты: яркие, броские, часто откровенные наряды, легкий, но заметный макияж, приподнятое, игривое настроение. Девушки такого типа много улыбаются, прекрасно реагируют на комплименты, стремятся привлечь мужское внимание. Во лжи они весьма органичны. К этому орудию они прибегают довольно часто – для достижения своих целей. Скорее это даже не обман, а лукавство, лесть, легкая ложь. Уличить легкомысленных девушек в обмане довольно сложно – они весьма искусные актрисы, и легко могут скрыть вербальные и невербальные сигналы обмана. Выдать их могут бегающие глазки и преувеличенные жесты.
    Мужской стиль. К этому типу относятся женщины, предпочитающие мужские вещи, практически не использующие макияж, с резкой, грубой пластикой движений без тени игры или лукавства. Для них характерна прямолинейность. Они уверены в принятом решении, их сложно переубедить. Они прекрасно осознают последствия лжи. В своем обмане они крайне осмотрительны. Их не так-то легко раскусить. Однако если вам это удалось, не стоит разоблачать женщину публично – для нее это может стать серьезным ударом по самолюбию, и она навсегда причислит вас к своим самым злостным врагам.
    Незаметный стиль. Таких женщин вы наверняка встречали. Они стремятся затеряться в толпе, именно поэтому их стиль незаметен и мрачен. Предпочитают неяркие оттенки цветов в одежде. Практически не пользуются макияжем. В общении, как правило, занимают позицию слушателя, а не рассказчика. Использовать изощренные методы обмана и манипуляции они не могут по определению – слишком застенчивы. Для них публичное разоблачение равносильно невыносимой пытке. А если незаметная женщина все-таки решится на обман, то покрасневшее лицо, нервные движения рук и нежелание взглянуть в глаза будут самым верным доказательством того, что она неискренна с вами.

Правило № 32
Мужчины: выбирая одежду, стремлюсь подчеркнуть свои достоинства

    Мужественный начальник. Этот тип мужчин отдает предпочтение костюмам, дорогим авто, стильным аксессуарам – всему, что может подчеркнуть их статус. В общении они выступают в роли лидера – задают тему, следят за развитием беседы и, как хорошие менеджеры, знают, когда лучше поменять тему. С женщинами они, как правило, галантны и обходительны. Отдают предпочтение красоткам со стандартной внешностью. Но истинное отношение к женщине – как к доказательству собственной успешности, как к очередному красивому аксессуару.
    Для таких мужчин достижение цели – наиважнейшая вещь. Ради достижения желаемого они вполне могут прибегнуть ко лжи. Действовать будут решительно. Даже в случае, если их обман будет раскрыт, нисколько не смутятся, а лишь признают, что очередной прием не сработал, и попробуют добиться своего иными средствами.
    Мужественный мачо. Этот тип мужчин вы прекрасно себе представляете. Облегающая одежда, выгодно подчеркивающая мужскую фигуру, пластичное тело, привлекательная внешность. Они довольно мягки и обходительны в общении. Умело используют свои внешние данные для управления окружающими.
    Вполне могут прибегнуть к обману: с их умением нравиться легко добиваются от женщин исполнения любого желания. Не стоит совершать необдуманный поступок, руководствуясь лишь одной симпатией к мужчине.
    Мужественный агрессор. Это стиль байкера, затянутого в кожу и джинсу. Он намеренно демонстрирует свое небрежное отношение к собственной внешности. Стремится произвести впечатление грубого, сильного духом мужчины, которому не страшны никакие опасности. На самом деле такой внешний вид – прекрасный способ защиты от окружающих. Увидев такого мужчину, никто не усомнится в его силе и мужестве. Однако на деле за кожаными доспехами может скрываться ранимое сердце. Понять, каков брутальный на вид мужчина на самом деле, можно, если внимательно изучать его реакцию на окружающий мир, проследить, как он реагирует на вопросы о нем самом, о его эмоциях, о его переживаниях. Истинно душевный и нежный человек будет прятаться, возможно, даже раздражаться оттого, что вы подбираете к нему ключик и хотите разгадать его натуру.
    Мужественный создатель. Мужчины этого типа акцентируют внимание на творческой составляющей личности. Их внешний вид довольно необычен. Характерные черты – шарфы, яркие, пестрые рубашки, шляпы. У них, как правило, есть вкус – и они выглядят весьма элегантно. Они могут сочетать несочетаемое – для того, чтобы выделиться из толпы.
    Творческие мужчины – весьма интересные собеседники. Они часто выбирают центральную позицию в разговоре. Чтобы завоевать доверие и внимание, они могут пойти на определенные уловки – что-то преувеличить или присочинить. Причем это получится у них так правдоподобно, что окружающие не смогут заподозрить даже толику неправды. Эти люди, подобно детям, способны увлекаться собственными фантазиями настолько, что сами могут поверить в существование выдуманных воздушных замков.

Правило № 33
Аккуратность в делах – признак аккуратности в мыслях

    Каждому из нас с детства внушали важность аккуратного отношения к своей внешности, делам, к миру в целом. В детстве мы старались делать все правильно, так как боялись, что к нам придет страшный Бармалей и утащит нас в пещеру. Постепенно миф о Бармалее перестал быть мотиватором. И у нас сформировалось новое, взрослое отношение к своему внешнему виду, к манерам, к тому, как нас воспринимают окружающие. Попробуем разобраться в тайных мыслях людей с разной степенью аккуратности.
    Педант, или аккуратист. Этот тип людей довольно легко вычислить – по начищенным даже в дождливую погоду ботинкам, по гладковыбритому лицу, по всегда уложенной прическе, по ежедневному следованию личным правилам строгого дресс-кода. Главным критерием, по которому они оценивают других людей, – соответствие их представлениям о том, как должен выглядеть приятный собеседник. Если они заметят в вас хотя бы небольшое отступление от нормы: запылившаяся обувь, неглаженая рубашка, несвежий воротничок, неаккуратный макияж или что-то еще, вам будет довольно сложно расположить их к себе. Аккуратист будет изначально негативно настроен по отношению к вам. По части лжи такие люди педанты. Как ко всему нечистоплотному, некорректному, они отрицательно относятся к обману. Хотя, не будем отрицать, они вполне могут воспользоваться этим приемом. В случае обмана они будут испытывать душевные мучения, связанные с тем, что они запятнали свою честь и достоинство и уже не могут похвастаться кристальной честностью и безупречной репутацией.
    Аккуратный человек. Большинство из нас относится к категории аккуратных, но не педантичных людей. Они с большей или меньшей регулярностью следят за своим внешним видом, стремится выглядеть так, чтобы не отталкивать окружающих. Хотя мелкие огрехи в их внешности, безусловно, допустимы. Ко лжи такой тип людей прибегает время от времени, как и все мы. Поэтому, если хотите раскрыть истинные мотивы говорящего, внимательно следите за комплексом мимико-жестикуляционных выражений. И тогда поймете, искренен ли ваш собеседник.
    Неряха. Неаккуратные люди выражают свое отношение через абсолютное равнодушие к своему внешнему виду. Это проявляется в небрежности при подборе гардероба – они выглядят так, будто одевались в кромешной темноте и не видели, каких расцветок и каких фасонов были выбранные вещи, которые на деле абсолютно не сочетаются друг с другом.
    Небрежность и неаккуратность проявляются не только в нежелании следить за собой, но и в манере общения, в нарушении правил приличия. Такой человек запросто может уйти, не попрощавшись, может пообещать что-то – и не выполнить обещания. Подобное поведение может быть следствием как глубокой степени забывчивости и рассеянности, так и признаком наплевательского отношения к миру.
    Таким людям не составляет труда обмануть или слукавить. Правда, они особо не утруждают себя в создании правдоподобной легенды, поэтому поймать их можно элементарно – на несовпадении собственных показаний.

Правило № 34
По типу прически узнаем больше о личности собеседника

    Обратите внимание на то, насколько лицо собеседника закрыто волосами: есть ли у него челка или же лоб открыт, возможно, часть его лица полностью скрыта от вашего взгляда за волосами. Наблюдения показывают, что люди, предпочитающие закрытые типы причесок: с челкой, с длинными прядями, спадающими на лицо – являются более закрытыми по натуре. Конечно, это наблюдение не является абсолютным показателем открытости или закрытости личности собеседника. Ведь для многих выбор прически обусловлен формой лица, а кому-то отсутствие челки и забранные в хвост волосы просто не идут. А вот для людей с классическим овалом, которым одинаково хороши прически разных вариантов, выбор, очевидно, связан с их внутренним комфортом. Возможность закрыть лицо волосами – прекрасный способ спрятаться от назойливых взглядов окружающих, поставить преграду для тех, кто захочет вычислить ложь по мимике. Люди с открытыми вариантами причесок более коммуникабельны, своим видом демонстрируют, что они готовы общаться. Однако и в этой открытости есть свои подводные камни. Часто внешняя открытость располагает к откровенности и более интимному общению. Поэтому мы сами можем выдать все свои секреты, без особых уговоров собеседника.
    Обратите внимание на стиль прически, который выбирает собеседник. Если он предпочитает классические виды причесок, то скорее всего относится к людям с традиционными взглядами, с общепринятой позицией на большинство явлений и событий действительности. Если же его прическа относится к категории авангардных – перед вами особый человек. Но не спешите причислять его к ярким, неповторимым личностям; возможно, это всего лишь маска, которая не имеет глубокого содержания. Кто он на самом деле, вы поймете из общения.
    Некоторые мужчины связывают желание женщин менять цвет волос с желанием обмануть окружающих. Они полагают, что эта черта связана с лживостью натуры. Это, безусловно, несправедливый навет на женский пол. Прямой аналогии тут нет. Желание женщины быть не только красивой, но и разной, абсолютно естественно. Она меняет свой образ в угоду своему мужчине, которому постепенно надоедает ее привычный облик. Эту маленькую хитрость для сохранения в мужчине интереса к ней вряд ли можно назвать обманом.
    Еще один важный момент, на который следует обратить внимание. Почему некоторые из нас выбирают стрижки, характерные для противоположного пола, – например, женщины с короткими волосами или мужчины с длинными волосами? На самом деле это тоже своеобразный маркер для определения личности собеседника. Это говорит о желании человека подчеркнуть свою непохожесть на большую часть представителей своего пола. Такой выбор отчасти свидетельствует о том, что обладатель стрижки «не по статусу» не вполне доволен распределением ролей матушкой природой; возможно, он мог бы взять на себя или уже взял часть функций, которые, по общему мнению, принадлежат представителям противоположного пола.

Правило № 35
Обилие бижутерии и ее отсутствие одинаково обезличивают личность

    Аксессуарам – зеленый свет. Речь пойдет о людях, которые обильно украшают себя бижутерией, о тех, для кого выход из дома без серег сопоставим с выходом без одежды. Страсть к украшениям и безделушкам характерна для людей с не слишком развитым чувством вкуса. Зачастую они просто выглядят нелепо. Что можно сказать о них? Многое и в то же время – ничего. Они явно демонстрируют свое желание выделиться из толпы, выразить свою индивидуальность и непохожесть. Однако постепенно начинает казаться, что этой индивидуальности у человека, запутавшегося в стилях и собственных предпочтениях, просто нет. И вот почему. Истинное предназначение аксессуара – подчеркнуть индивидуальность, дать новое знание о личности человека, рассказать чуть больше о нем. А неумелое, неуместное массовое стразово-браслетное помешательство делает человека совершенно невнятным и, не давая новой информации, лишь запутывает окружающих.
    Аксессуарам – красный свет. Аналогичная ситуация с людьми, которые принципиально не используют аксессуары для того, чтобы подчеркнуть свои личностные особенности. Причины могут быть различные: лень, неумение, нежелание, незнание. Конечно, какой бы ни была истинная причина неиспользования аксессуаров, дополнительной информации о себе эти люди не дают. Кстати, это бывает преднамеренным замыслом: человек может умышленно не раскрывать свою личность.
    Аксессуарам – желтый свет. Здесь речь пойдет о категории людей, которые умеют использовать аксессуары по назначению – для того, чтобы подчеркнуть свой собственный стиль, выделиться, создать неповторимый образ. Умение подобрать нужный аксессуар – это настоящее искусство. Часто – врожденный талант. Такой человек, как правило, цельная, гармоничная личность. Он понимает себя, знает, что именно ему подойдет. Обычно у этих людей не так много аксессуаров: одни часы, один брелок, одна рамочка с семейным фото на столе, браслет, который подходит практически ко всем нарядам. Из всех этих вещей складывается цельная картина человеческой личности. Если человек не боится рассказывать о себе с помощью дорогих сердцу вещей, это признак его открытости миру, его доброжелательного отношения к людям, а также вероятность того, что он редко будет прибегать к каким-либо уловкам и манипуляциям. Скорее всего спросит вас прямо и откровенно.

Правило № 36
Какого цвета ваш собеседник – такой он по натуре

    Мы не будем давать подробные описания значений каждого цвета. При желании эти смыслы вы можете найти в Интернете или в любом глянцевом журнале. Мы выделили четыре основные группы людей по их предпочтениям в цвете. Заметим, что о типе личности следует судить по постоянным предпочтениям человека. К примеру, причислять вашего нового знакомого к одному из этих типов не стоит. Возможно, специально для вашей встречи он изменил своим цветовым предпочтениям и сменил привычный цветной кардиган на черный офисный пиджак. Важно: делайте вывод только о людях, хорошо вам знакомых, у которых вы уже вычислили среднее цветовое арифметическое.
    Классические цвета. К этой группе относятся: черно-белый, серый, коричневый, бежевый. Такой выбор характерен для людей, которые полагают, что богатое внутреннее содержание гораздо важнее яркой внешности. Они практически незаметны в толпе. К слову сказать, среди них довольно много интеллектуалов и деловых людей, которые выделяются не за счет яркой внешности, а своими интеллектуальными способностями, а также деловой хваткой. Бывает, они не производят особого впечатления с самого начала, но в процессе разговора быстро компенсируют недостаток внимания к своей персоне.
    Яркие, ядовитые цвета. Полная противоположность предыдущей группе. Этот тип людей предпочитает одежду, макияж, цвет волос и аксессуары совершенно немыслимых оттенков. Эти цвета могут иметь различную степень психологического комфорта для окружающих. Например, бирюзовый, светло-малиновый, малахитовый и прочие спокойные оттенки способны надолго привлечь взгляды окружающих. Люди, их предпочитающие, обладают спокойным темпераментом, неравнодушны к вниманию окружающих. Есть так называемые цвета-яды: огненно-красный или цвет фуксии (ярко розовый). У них необыкновенная энергетика. Они очень быстро выделяют своего обладателя из толпы, а затем делают общение с ним невыносимым, так как долгий зрительный контакт с такими яркими цветами неприятен для глаза. Желание быть заметным может быть обусловлено заниженной самооценкой, как это ни парадоксально. Человек, страдающий от недостатка внимания, начинает бороться за внимание окружающих, облачаясь в одеяния всевозможных оттенков.
    Мрачные цвета. Людей, предпочитающих темные цвета в одежде, часто упрекают в пессимистичном настрое и мрачном отношении к жизни. Это правда, но лишь отчасти. Им действительно свойственна некоторая закрытость в общении и поведении. Они не склонны к мощным выплескам эмоций, к открытой радости, к всеобъемлющему ликованию. Черный цвет – прекрасный способ защититься от опасностей окружающего мира. Он также является самым нейтральным. И именно его выберет человек, который не хотел бы, чтобы о нем судили, исходя из его цветовых предпочтений. Строго говоря, человек в черном подобен человеку-невидимке. О нем сложно сделать вывод с первого взгляда; он откроется лишь тогда, когда поймет, что вам можно доверять.
    Светлые оттенки. Человек в светлой одежде, безусловно, выглядит нарядно. Светлые тона делают его привлекательным – причем в более спокойном ключе, чем яркие оттенки. С таким человеком всегда приятно общаться, он производит позитивное впечатление – и все благодаря выбору цвета. Даже если он не в духе, вам может показаться, что он лишь слегка опечален или немного загрустил. Это то, что называется магией цвета. Такой цветовой выбор может быть хорошим фоном для манипуляции и обмана. Человек в светлом часто вызывает прямую ассоциацию с ангельской, божественной сущностью. Мы невольно проникаемся доверием к «светлому» собеседнику. Этим вполне могут воспользоваться опытные манипуляторы.

Правило № 37
В мире животных: что перед вами за зверь?

    Человек-медведь. На сходство с этим животным указывает природная неуклюжесть, отсутствие пластики тела, частое попадание в неловкие ситуации. Особенности таких людей: в беседе они, как правило, несколько грубоваты, резки, но в глубине их души не прячутся скрытые мотивы. Они весьма прямолинейны и привыкли все говорить в лицо.
    Человек-лиса. Наверное, вы уже догадались, что представителям этой категории свойственна пластичность, подвижность и умение «заметать следы». Вот кто умеет запутать противника в споре! Они довольно ловко уходят от прямых ответов на вопросы, крутят «хвостом» – придумывают отвлекающие маневры. Однако не все представители этой категории искусные лжецы. Часто они слишком откровенно пытаются уйти от ответа, поэтому вычислить их ложь не составляет особого труда.
    Человек-заяц. Куцые движения, втянутая голова, бегающие глазки, частая перемена места – вот отличительные особенности этих людей. К обману они могут прибегнуть, если только речь идет об их собственной безопасности и благополучии. В других случаях редко будут использовать махинации, опасаясь, как бы их не вычислили.
    Человек-волк. Проворен, способен найти путь к цели, лишь отдаленно представляя ее местоположение. Может быть резок в общении, несколько циничен. Ложь для него – лишь способ достижения цели. Довольно опасно иметь с таким человеком дело, если не знать, что у него на уме.
    Человек-обезьяна. Вертлявый, молниеносно реагирующий на происходящее холерик. Иногда преувеличенно эмоционален. О таком человеке говорят, что слова у него опережают мысль. Он говорит много и не всегда по теме. Если в его голове родился коварный замысел, то для его реализации он будет выбирать самые разные методы, хотя не исключено, что хаотичность этих методов может сбить вас с толку и вы просто не сможете вычислить истинных мотивов вашего собеседника.
    Человек-попугай. Человек, который копирует движения, манеру поведения, настроение, точку зрения на проблему своего собеседника. Часто применяет так называемый прием эха – повторяет последнюю фразу, сказанную собеседником. Это – классический пример манипуляции сознанием. Попытка манипулировать вашим сознанием будет остановлена, если вы разоблачите его и перестанете ему доверять.
    Человек-змея. Истинный обманщик, способный перевоплощаться и принимать форму различных вещей, причем делать это так искусно, что даже самый опытный человек не будет в состоянии разгадать коварный план своего собеседника. Эта природная пластичность и умение перевоплощаться свойственны гениальным актерам.
    Человек-крокодил. Иначе говоря, человек из ниоткуда: он всегда появляется внезапно – в самый разгар вечерники, в кульминационный момент спора – и берет инициативу в свои руки. Он исполняет роль третейского судьи, однако обязательно урвет свой куш, извлечет выгоду из своего участия в вашем деле.

Правило № 38
Почему одни запахи нам нравятся, а другие вызывают отвращение?

    Запах довольно сложно описать, хотя существует ряд характеристик каждого запаха. Опытные парфюмеры способны, лишь вдохнув в себя новый аромат, со стопроцентной точностью сказать, какие компоненты в него входят. Однако простые люди не могут этого сделать. У нас существует иные критерии. Самый важный из них: нравится – не нравится. Нет алгоритмов, четких схем и математических расчетов, которые могли бы доказать, что определенный тип запаха подходит определенному типу людей. Часто случаются совершенно противоположные вещи. Так, запах, который по определению должен тебе подходить, вызывает отрицательную эмоцию, а запах, который, по мнению консультанта парфюмерного магазина, не подойдет ни в коем случае, оказывает чарующее, почти магнетическое действие. Почему это происходит? Все дело – в иррациональности чувства обоняния: оно не подчинено разуму. Оно – чистая эмоция.
    Источник наших обонятельных предпочтений приходит из детства. Человек с удивительной точностью запоминает ароматы. Он может забыть, при каких обстоятельствах когда-то ощущал этот аромат и кем был человек, от которого исходил этот запах. Но в подсознании довольно четко закрепляется пара: запах-эмоция. Спустя долгое время человек снова натыкается на этот же запах; он уже не помнит ситуацию, однако начинает испытывать то же самое, что раньше, – возбуждение, неприязнь, страх, радость, отчаяние или что-то еще.
    Именно эту психологическую особенность запахов используют обманщики, чтобы произвести благоприятное впечатление. Они, безусловно, не могут влезть к вам в мозг, чтобы узнать, к каким запахам вы неравнодушны, а какие вызывают отвращение. Однако зачастую используют классические запахи, которые на подсознательном уровне вызывают симпатию.

Правило № 39
Гармония с окружающим миром – признак цельности натуры

    Существует мнение, что гармония – явление врожденное. В этом состоянии пребывают люди определенного склада. Они точно светятся изнутри, безропотно принимают все повороты судьбы. Часто это религиозные люди, которые не стремятся к особым успехам и победам. Им достаточно заниматься любимым делом, а уж если успех все-таки придет, они воспримут его как должное. Такое отношение к жизни, которое называют философским, иногда религиозно-фанатичным, а иногда просто цельным восприятием мира, характерно для немногих людей. Их – единицы. И вне зависимости от того, верите ли вы в божественную сущность этого самоощущения или в иное ее происхождение – очевидно, что люди, гармоничные по натуре, наделены неким знанием и пониманием мира. Думаю, не стоит даже пытаться описать таких людей. Их вы узнаете сразу – по излучаемому внутреннему спокойствию. Совершенно очевидно, что они абсолютно не приемлют ложь как способ достижения каких-либо целей.
    Большинство из нас относится к категории людей, которые стремятся что-то понять, чего-то достичь, к чему-то прийти. По-другому: многие лишены дара цельного восприятия действительности. Конечно, время от времени мы испытываем чувство гармонии с окружающим миром. Это происходит тогда, когда мы добиваемся поставленной цели, когда находим ответ в любви, когда получаем заслуженное признание – все это делает нас на время счастливыми, и мы начинаем смотреть на мир сквозь призму нашего мимолетного успеха. Но проходит время, и мы понимаем, что это лишь часть целого пути, что этого недостаточно, чтобы быть в гармонии со всем миром и с самим собой. И что нужно трудиться дальше. А дальше следует новая череда проб и ошибок. Эта цикличность свойственна большинству из нас. Существует довольно много способов ощутить хотя бы временную гармонию: занятия спортом, йога, вера. Некоторые способы наполняют новым смыслом нашу жизнь, и мы справляемся с трудностями. Помните, что никогда не стоит отчаиваться. Что даже в самый безупречный жизненный план случай и судьба внесут свои коррективы. И тогда, когда мы не в силах что-то изменить, надо научиться принять это – и жить в новых, изменившихся обстоятельствах.

Правило № 40
О людях, склонных меняться, и о тех, кто предпочитает стабильность

    Давайте разберемся, в чем смысл таких перевоплощений. Зачем некоторые из нас меняют облик?
    Смысл перемен во внешности скрывается в неудовлетворенности самим собой. Эта неудовлетворенность может быть разного рода. Наблюдения показывают, что девушки, менее привлекательные от природы, гораздо чаще прибегают к переменам во внешности, чем те, которых природа щедро одарила красотой.
    Но дело не только во внешности. Часто вместе со своим образом мы хотим изменить что-то в своей личности – подправить характер, сменить привычки, стать чуть ближе к идеалу. Создавая образ, мы рассчитываем на то, что с новой прической получим недостающую уверенность и легкость в общении.
    Иногда это срабатывает. Но часто переменам подвергается только внешность. Затем снова рождается ощущение неудовлетворенности собой и новое желание все поменять.
    Обратная ситуация – отсутствие всяческих перевоплощений, сохранение когда-то выбранного образа на всю жизнь. Это явно признак сомнений и низкой самооценки. Постоянство стиля характерно для робких, неуверенных в себе людей, боящихся перемен и экспериментов.
    Бывает так, что удачная стрижка или новый макияж становятся для нас отправной точкой к тому, чтобы сделать важный шаг в жизни. Это своего рода помощники, которые делают нас увереннее и оптимистичнее. Мы смотрим в зеркало, видим собственное отражение, понимаем, что мы сегодня на высоте – и идем в атаку. И это срабатывает.
    Мы признаемся в любви – и нам отвечают взаимностью, просим начальника о повышении – и он говорит, что давно об этом подумывал; решаем переехать в другой город – и новое место встречает нас приветливо и радостно. И так далее.
    Таких ситуаций, думаю, у всех было предостаточно. Если же нет – тогда срочно бегите в парикмахерскую менять прическу. Этот успех часто бывает таким поразительным, таким неожиданным и непредсказуемым, что человек начинает думать, что он должен выглядеть так всегда. И вот проходит время, и вроде бы уже прическа вышла из моды, а счастливая черная юбка покрылась катышками, джинсовая крутка, когда-то надетая на экзамен, совсем не к лицу менеджеру среднего звена – а человек по-прежнему выбирает именно те вещи, которые когда-то ему помогли.
    В общении с такими людьми следует помнить важное правило: не стоит уговаривать переменчивого остановиться и прекратить эксперименты, а постоянного – попробовать что-то сделать с собой. Ваши уговоры вряд ли найдут отклик; пока люди сами внутренне не созреют, пока не примут для себя решения, они будут продолжать череду бесконечных переодеваний – или же предпочтут один и тот же стиль многообразию современной моды.

Глава 5
Эмоции: читаем с листа

    Финальная глава нашей книги посвящена эмоциям. И не случайно. Эмоции довольно быстро сменяют друг друга, отличаясь этим от постоянных чувств или настроения. Эмоции могут рассказать о человеке больше, чем его собственные слова. Именно поэтому так важно научиться вычислять те или иные эмоции, замечать изменения в настроении собеседника, даже если он пытается это скрыть.
    Вы уже знаете многое о своем собеседнике: умеете читать между строк, определять тип личности по его образу, предпочтениям в цвете; можете вычислять обман по вербальным и невербальным характеристикам. А вот как понять, что в эту самую секунду испытывает человек? Это сложно. Большинство эмоций мы прячем от посторонних. Эмоциональная открытость часто выступает синонимом открытости окружающему миру. С одной стороны, такая открытость приветствуется обществом, с другой – это довольно уязвимая позиция. Большинство из нас выбирает позицию умеренного проявления эмоций. Быть сдержанным и не угнетать окружающих негативными эмоциями требует от нас этикет.
    Тенденции в проявлении эмоций. Большей эмоциональностью обладают молодые люди, меньшей – люди постарше. Поколения советских времен более сдержанны в проявлении эмоций; постсоветские – более открыты, раскованны. В обществе принято демонстрировать только положительные эмоции. Негативные чувства, глубинные переживания проявляются обычно в кругу близких людей.
    Для чего нужно прочитать эту главу? В ней мы собрали наиболее распространенные эмоции и теперь попробуем рассказать о них подробно. Предлагаем изучить явные признаки эмоций, по которым вы сможете вычислить переживаемое состояние, даже если ваш собеседник попытается спрятать его от вас.

Правило № 41
Скрытый гнев выдает напряженность и несдержанность

    Столь сильная отрицательная эмоция будет искать выхода. Причем найдет его в самый неожиданный для вас момент. Вы можете выплеснуть ее тогда, когда совершенно не рассчитывали этого делать. Иногда поводом для выхода гневной эмоции становится рядовая ситуация, на которую в хорошем расположении духа вы просто не обратили бы внимания. Например, остывший кофе, водитель общественного транспорта, захлопнувший двери автобуса прямо перед вашим носом, супруг, забывший купить хлеба, – эти ситуации могут стать поводом для выхода вашего гнева. Если сильная эмоция не находит выхода, она не исчезает, но лишь переходит в скрытую фазу. Однако в любой момент вы можете испытать ее с прежней силой.
    Признаки скрытой эмоции. Скрытый гнев можно заметить по активно-напряженной, неестественно-собранной мимике лица, напряженности мышц, поскрипыванию зубами, по сжимаемым кулакам. Напряженность вашего собеседника будет означать, что он всячески пытается обуздать, сдержать свою рвущуюся наружу эмоцию. Важно: если вы заметили признаки сдерживаемого гнева у вашего собеседника, не стоит подливать масла в огонь и злорадствовать в его адрес. Также бесполезно в таких случаях успокаивать человека. Лучше оставить его наедине с неприятными мыслями, иначе вы рискуете подать ему повод для выплеска своих накопившихся негативных эмоций.

Правило № 42
Побороть отвращение можно только спустя определенное время

    Отвращение – довольно сильная отрицательная эмоция. Она имеет адресный характер, то есть существует не сама по себе, а лишь в отношении какого-то человека или предмета. Отвращение обладает защитной функцией. Оно может возникнуть как реакция на непривлекательное зрелище, на неприятный запах, то есть иметь физиологическую основу. Человеку неприятно то, что может содержать потенциальную опасность или угрозу. А может быть направлено на человека.
    Причины возникновения отвращения к людям разнообразны: иногда это несовместимость психотипов, иногда – разные жизненные ценности и приоритеты. Эту эмоцию может вызвать приятный с виду человек, который в целом неплохо к вам относится.
    Признаки: отвращение нелегко скрыть. Вы можете заметить следующие признаки проявления этой эмоции: задержка дыхания, «сморщенная» мимика, закрытые позы, отведение глаз в сторону, отсутствие долгого зрительного контакта, сохранение дистанции (он ни за что не впустит вас в свою личную зону). Преобладают отталкивающие жесты, дающие понять, что человек не настроен на длительное общение.
    Сопротивляться этой эмоции довольно сложно. Она преобладает у людей, закрытых для общения, с позицией: «Какое мне дело до вас?» Что бы вы ни предпринимали, как бы ни относились к человеку, он не сможет в один момент изменить свое мнение о вас, даже если очень постарается. Оно было сформировано вне зависимости от ваших качеств и достоинств. Просто было заложено в человеке. Эмоция возникла не по объективной причине, а по внутреннему интуитивному ощущению.
    Что же делать в такой ситуации? Прежде всего, запаситесь терпением. Со временем любая, даже самая острая неприязнь, не имеющая на то оснований (сформированная, например, вашим внешним сходством со злейшим врагом), будет ослабевать. Вам не нужно будет прилагать особых усилий для этого. Негатив постепенно сойдет на нет. Это произойдет тогда, когда ваш собеседник все-таки сумеет побороть призраков прошлого. А пока постарайтесь соблюдать все условия, необходимые для комфортного общения.

Правило № 43
Чтобы избавиться от раздражения, нужно не откладывать проблему в долгий ящик

    Ситуация. В ожидании неприятного разговора Ольга находилась в раздраженном состоянии. Она не знала, как поступить: то ли постараться избежать этого разговора, то ли, наоборот, приблизить его, чтобы не мучиться ожиданием. Она по опыту знала, что именно ожидание является самым неприятным моментом. Ольга была из тех людей, которым свойственно убегать от трудностей. Она предпочитала уйти от ответа, спрятаться или долгое время избегать неприятного собеседника. Напряжение росло, раздражительность все больше давала о себе знать.
    В таких ситуациях рекомендуется снять напряжение с помощью реализации задуманного. По-другому вы не избавитесь от своего состояния. Конечно, есть вариант, что неприятный разговор может отложиться надолго, тогда напряжение из активной перейдет в скрытую фазу. Вы будете жить относительно спокойно, однако в глубине души будете знать, что разговора не избежать. Какой вариант поведения выбрать – решать, конечно, вам. Однако мы вам советуем не откладывать проблемы в долгий ящик – и испытать одну неприятную эмоцию вместо ежедневных эмоциональных расстройств и постоянного напряжения.
    Признаками внутреннего раздражения являются сбивчивое дыхание, резкие движения, явное желание уйти в себя, спрятаться от окружающих, заняться работой в обход обычной чайной паузы. У раздраженного человека может присутствовать порыв к деятельности. Он может браться за разные дела, причем скорее всего не сможет довести ни одно из них до конца.
    Довольно сложно выбрать верную тактику для общения с раздраженным человеком. Кому-то снять напряжение поможет откровенный разговор, а кого-то предложение поболтать может, напротив, настроить на еще более отрицательный лад. Одному станет легче, если предложить ему попить чаю с шоколадом, а другого лучше вообще не трогать и переждать, пока он сам не соберется с духом и не решится на конкретные действия.

Правило № 44
Страх как защитная реакция организма

    Ситуация. Вера нервничала. Сегодня ей предстояло выступить перед коллегами с докладом о заграничном семинаре, на который ее отправили для повышения квалификации. Она слезно просила начальство отменить выступление, предлагала альтернативные варианты – например, показать презентацию, привезенную ею из Мельбурна, или просто разослать всем сотрудникам фотоотчет с ее комментариями. Но начальник был непреклонен. Съездила, набралась опыта – поделись с коллегами. Вера была ни жива ни мертва. Когда пришло время выступать, она подошла к трибуне и дрожащим голосом начала рассказ.
    Иногда мы испытываем страх перед значимым для нас событием. Это происходит из-за нашей способности прогнозировать исход события до того, как оно произошло. Страх появляется тогда, когда мы представляем нежелательный исход. Причем эта эмоция, как и в случае, когда речь идет об угрозе жизни, выполняет защитную функцию. И вот в чем ее смысл. Представьте себе ситуацию: мы не обладаем гибкостью мышления и всегда настроены только на победу. Мы не оставляем себе шанса на поражение. Такой боевой настрой часто срабатывает: человек, уверенный в своей победе, выигрывает поединок и решает судьбоносный вопрос «быть или не быть» в пользу «быть». Однако как бы мы ни настраивали себя, полностью исключить поражения и неудачи нельзя. Они все равно случаются. Человек, уверовавший в свою победу, бесстрашно идущий к цели, очень болезненно переживает поражения. Когда же мы прогнозируем поражение, то психологически готовы принять любой исход.
    Признаки страха: зрачки расширены, лицо неестественно-бледного цвета, влажные ладони, обильное потоотделение, капли пота на лбу, оцепенение тела, застывшая мимика, защитная жестикуляция, закрытые позы. Другие признаки: отсутствующее, непонимающее выражение глаз, ответы невпопад, заторможенная или, наоборот, ускоренная реакция на происходящее. Как помочь человеку справиться со страхом? Если вы заметили эти признаки у вашего собеседника, следует приободрить его, постараться настроить на принятие любого исхода дела. Убедите, что он в любом случае будет в плюсе: если выиграет – хорошо, если же проиграет, то наберется опыта и в следующий раз обязательно выиграет. Самое главное в такой ситуации – помочь человеку выйти из ступора, чтобы он справился со своей эмоцией, одержал победу над собственным страхом; тогда он обязательно добьется желаемого.

Правило № 45
Не стесняйтесь смущаться.

    Застенчивость время от времени испытывают все люди. Одни довольно легко могут побороть эту эмоцию, другие сложнее справляются с собой. Застенчивость возникает внезапно. Причинами, ее породившими, может быть общение с незнакомыми людьми, излишнее внимание к вашей персоне, разговор на сокровенные темы.
    Ситуация. Оля всегда стремилась к идеалу. Она хотела выглядеть привлекательной, скромной, умной, очаровательной. Для того чтобы не разрушить представление о своем тонком уме, предпочитала молчать, чтобы не сказать какую-нибудь глупость. Чтобы не развеять представление о своей красоте, предпочитала не стричь волосы и не носить юбку, которая покажет ее худенькие ножки. Чтобы все считали ее очаровательной, много улыбалась, никогда не выражала отрицательных эмоций на людях. Однако знакомые воспринимали Олю робкой, зажатой, но уж никак не идеальной.
    Признаки застенчивости: покрасневшее лицо, усиленное сердцебиение, взгляд, устремленный вниз либо в сторону выхода – ваш собеседник точно ищет глазами выход. В таком состоянии человек не будет адекватно реагировать на вопросы. Скорее всего последуют односложные ответы либо он будет молчать. При первой же возможности постарается завершить беседу. Чтобы успокоиться, ему нужно уединиться.
    Ваши действия. Чтобы не вводить собеседника в еще большее смущение, постарайтесь не обращать на него внимания хотя бы некоторое время, не акцентировать внимание окружающих на нем, не задавать вопросов. Ему нужно время для того, чтобы побороть приступ смущения. Если вы сами подвержены этой эмоции, тогда наш совет – не уходите в себя, постарайтесь продолжать общение. Попытка скрыть смущение сделает его еще более заметным, чем ваше признание в том, что вас застали врасплох неожиданным вопросом и вы не знаете, что ответить. Признание собственной застенчивости постепенно излечит вас от постоянных приступов стеснения.

Правило № 46
Неадекватное ощущение вины разрушает психику человека

    Люди, которые постоянно испытывают чувство вины, менее успешны в жизни, чем те, которыми движут иные эмоции. Виноватый человек испытывает следующие ощущения: подавленность, угнетенное состояние, желание расплакаться. У человека может зародиться мысль о том, что он не доволен собой, появится желание все исправить, как-то загладить свою вину. Существует такой манипулятивный прием: ваш собеседник заставляет вас почувствовать себя виноватым перед ним (например, когда вы опаздываете на встречу); это поможет ему заставить вас пойти на уступки, так как вы подсознательно желаете исправить свою оплошность и угодить ему.
    У некоторых людей развивается определенная зависимость от ощущения вины. Они намеренно совершают проступки, затем просят за них прощение, получают его – и на некоторое время успокаиваются. Затем эта же ситуация повторяется снова. Такую последовательность эмоциональных состояний мы можем заметить в некоторых семейных парах. Со стороны их жизнь кажется невыносимой – постоянные ссоры и скандалы. А на деле они вполне счастливы. Просто жить иначе не могут.
    Ситуация А. Жена поругалась с мужем. Поводом стала невымытая тарелка. Она довольно бесцеремонно накричала на него. Хотя в душе понимала, что истинная причина ее негодования была не в том, что муж не вымыл тарелку, а в том, что начальница загрузила ее работой. После ссоры она осознала, что была не права, что намеренно устроила скандал, чтобы вылить свой негатив на мужа. Она испытывает чувство вины и, чтобы исправить ситуацию, готовит к ужину его любимый яблочный пай.
    Это пример вполне естественного чувства вины, которое должно сопровождать человека в случае, если он совершил неправильный поступок. Однако мы не всегда виним себя за дело. Иногда нам свойственно испытывать неадекватное чувство вины.
    Ситуация Б. Татьяна стоит в пробке и опаздывает на утренник к сыну. Пробка оказалась незапланированным препятствием на пути к детскому саду. Случилась авария. О том, что это препятствие может возникнуть, Татьяна не могла знать заранее. В итоге она добирается до детского сада только к концу представления. Сын, конечно, расстроен до слез. Она успокаивает его, и вот он уже совсем забыл о неприятном случае. А Татьяна, несмотря на внешнее спокойствие, продолжает переживать. Она до сих пор винит себя, что не поехала другой дорогой или не выехала на пять минут раньше, чтобы успеть на праздник.
    Признаки вины: потупленный взор, вялая, неактивная мимика, задумчивое, грустное лицо, отсутствие желания к активным действиям. Если вы заметили признаки вины в вашем собеседнике, оттого что он опоздал или сделал неудачный комплимент, следует его приободрить. Скажите, что совершенно не обиделись из-за его промаха, что это так естественно; всем нам свойственно совершать незначительные оплошности. После ваших слов собеседник будет настроен на позитив.

Правило № 47
Грустному человеку нужно время, чтобы справиться со своей эмоцией

    Ситуация. Проснувшись утром, Мария ощутила легкую слабость и головокружение. Она взглянула на календарь и поняла, что причина ее тоскливого настроения – приближающаяся менструация. Ее симптомы: упадок духа, меланхолический настрой – и все валится из рук. Она пытается что-то приготовить, но каша пригорает, кофе убегает. И так каждый месяц.
    Признаки: неактивная мимика и жестикуляция, бесстрастный, потухший взгляд, время от времени в ровном дыхании появляются длинные вдохи-выдохи. Голова наклонена набок или опущена вниз (она точно заваливается и никак не хочет держаться на шее ровно), тело расслаблено, руки безвольно висят, движения замедленные, неактивные.
    Развеселить грустного человека не так-то просто. Важно понимать, что в зависимости от причины, по которой он впал в меланхолию, нужно подбирать и способ поднятия настроения. Некоторые люди, завидев взгрустнувшего собеседника, начинают бестактно лезть в его личное пространство и расспрашивать о том, все ли у него в порядке и почему он грустит. Иногда этот метод срабатывает, но он не всегда уместен. У человека может быть довольно серьезный повод для печали, о котором он не хотел бы рассказывать. Мы рекомендуем оставить его со своей печалью наедине. Когда он захочет избавиться от тоски, обязательно поделится своими проблемами сам.
    Грусть всегда присутствует в нашей жизни. Она приходит на смену активному, жизнерадостному настрою, который, несмотря на его позитивное значение, все же довольно утомителен. Строго говоря, после успешного, насыщенного позитивными эмоциями дня нам необходим отдых – чтобы перестроиться и подзарядиться. Таким отдыхом может быть спокойный, с оттенком меланхолии вечер.

Правило № 48
Отличить истинный восторг от поддельного можно по неестественной мимике

    Восторг – сильная позитивная эмоция. По-настоящему сильную эмоцию может вызвать незаурядное, долгожданное событие нашей жизни, о котором мы давно мечтали. Восторг может быть ответной реакцией на признание в любви. Мы испытываем восторг, когда мы добиваемся долгожданной цели, для достижения которой приложили много усилий. Новость о поступлении в престижный вуз или о приеме на работу в крупную компанию может вызвать восторженную эйфорию.
    Очевидно, что таких значимых, крупных событий в жизни не так много. Можно сделать вывод о том, что эмоция восторга не слишком распространена; ее чаще испытывают молодые люди, которых называют восторженными. Это связано с тем, что у них еще недостаточно опыта. Они с восторгом принимают все новое и необычное. Эту эмоцию чаще испытывают люди с повышенной эмоциональностью. Для них поводом испытать восторг может быть самая заурядная, на первый взгляд, новость. А вот человека с низкой эмоциональностью вряд ли вдохновит даже новость о его повышении. Скорее всего он сдержанно примет это известие.
    Ситуация. Екатерина вбежала на порог собственного офиса. Сердце колотилось как бешеное. Она взглянула на часы – без одной минуты девять. Ее радости не была предела. Как всегда – пунктуальна. Ее с детства учили не опаздывать. Она всю жизнь следовала этому правилу. Дверь в кабинет директора была открыта. Николай Васильевич окликнул ее: «Катя! Как всегда вовремя! Молодец». Катя была в восторге: какое успешное начало дня – и на работу успела, и похвалу от начальства получила. Этого было достаточно, чтобы весь день у Кати прошел как по маслу.
    Восторг относится к категории особых эмоций. В обществе действует негласное правило: частое проявление сильных эмоций на публике расценивается как признак дурного тона. Поэтому, даже если у человека есть серьезный повод для восторга, он постарается скрыть свое ликование. Как можно вычислить такой скрытый восторг?
    Признаки: даже если ваш собеседник пытается спрятать свой восторг от публики, он все равно будет заметен по плохо скрываемой улыбке, по активной, иногда чрезмерно резкой жестикуляции. Человек не в силах сдержать такой порыв – он захочет поделиться своей энергетикой с кем-то еще. Он будет делать комплименты окружающим, дарить улыбки, будет любезен в общении. Даже если он столкнется с грубостью или хамством, то не заметит этого. Ложный восторг выдаст неестественная мимика лица, в то время как истинный восторг изобразить довольно сложно. Это под силу только одаренным актерам.

Правило № 49
Заинтересованность – показатель зарождающегося доверия между собеседниками

    Заинтересованность – позитивная активная эмоция. Как правило, она имеет какой-то конкретный источник. Это может быть человек, явление, событие. Чаще всего мы испытываем заинтересованность, попадая в новую, необычную ситуацию. Интересно, когда мы входим в новую компанию, устраиваемся на новую работу. Однако эта эмоция не может долго получать энергию из одного и того же источника. Как только мы привыкаем к новой вещи, к новой компании, а новый знакомый становится просто приятелем, мы теряем к ним интерес. И начинаем искать новые объекты, которые могли бы вызывать эту эмоцию. Заинтересованность выполняет важную функцию. Когда мы испытываем интерес, то начинаем действовать гораздо активнее, у нас повышается работоспособность, появляется стремление к познанию, мы усваиваем информацию гораздо быстрее.
    На интересе построено очень много инновационных методик обучения. Смысл их в том, что человеку преподносят новую информацию не через скучные формулировки и определения, а через интересные истории, через включенность участников процесса обучения в действие. Доказано, что такие формы обучения эффективнее школярских методов зубрежки и повторения.
    Ситуация. Ольга зашла в свой кабинет. Она была первой. Подойдя к своему рабочему столу, увидела, что там лежит маленькая коробочка. Она не сразу догадалась, что это. Возможно, кто-то по ошибке положил ей на стол эту коробку? Однако на коробочке она увидела записку – для О.Е. Это были ее инициалы. Она открыла ее и увидела дорогую перьевую ручку. Кто бы это мог быть? Кто-то из офиса? Муж? Тайный поклонник? Мысли закрутились в голове с необыкновенной скоростью. Весь день Ольга провела в поисках того, кто бы мог быть этим тайным дарителем. Она заинтересованно наблюдала за своими сослуживцами, но не замечала в их поведении ничего странного. В конце вечера поняла, что разгадать эту тайну ей пока не под силу. И стала с интересом ждать, когда ее тайный поклонник проявит себя снова.
    Признаки интереса: расширенные зрачки, активная, но не напряженная мимика лица, корпус, наклоненный в сторону собеседника, голова может быть слегка наклонена вбок.
    Если вы заметили эти признаки у собеседника, это очень хороший знак. Это означает, что вы нашли к нему подход, завладели его вниманием. Ему интересно с вами общаться, нравится то, о чем вы рассказываете. Однако помните, что интерес может быть мнимым. Изображенный интерес – один из прекрасных способов манипуляции вашим сознанием. Вы видите, что ваш собеседник активно включился в беседу, он внимательно слушает, задает интересующие его вопросы – и вы начинаете ощущать симпатию к нему, потому что, как кажется, он принимает вас и готов разделить ваши взгляды. Обычно у человека, который демонстрирует ложную заинтересованность, расширены только глаза, а зрачки при этом остаются маленькими. Его вопросы содержат последние сказанные вами слова. Он повторяет сказанные вами фразы. Насторожитесь: возможно, ваш собеседник пытается вами манипулировать.

Правило № 50
Страстный собеседник с удовольствием поделится своими тайными мечтами, если вы о них спросите

    Эту эмоцию многие считают позитивной. Однако не торопитесь. Давайте разберемся. На поверхности лежит высокая активность, живая реакция на происходящее вокруг, целеустремленность и уверенность в собственном успехе. Но есть и другая сторона медали: человек, страстно увлеченный чем-то, забывает о других вещах. Он, точно одержимый, стремится к достижению своей мечты, невзирая ни на что. Страсть – довольно утомительная эмоция. Чтобы постоянно испытывать ее, необходимы жизненные силы, которые расходуются довольно быстро.
    Ситуация. Егор сегодня был в высшей степени возбуждения. Он направлялся к магазину электроники. Надеясь прийти ровно к открытию, вышел пораньше, чтобы быть первым покупателем. Но не рассчитал свои силы и пришел к еще закрытым дверям. Просто ждать не было сил, поэтому Егор решил сбегать в магазин за сигаретами. На обратной дороге он выкурил две штуки подряд. Нервы его были на пределе. В магазине его встретила приветливая девушка-консультант: «Чем вам помочь?» – спросила она Егора. Он не обратил на нее никакого внимания и помчался в фотоотдел. Там на витрине лежал зеркальный фотоаппарат – давняя мечта Егора. По дороге домой все еще возбужденный юноша прижимал покупку к груди. Однако в глубине души уже зарождалось сомнение: «А так ли была нужна ему эта дорогая вещь, которой он и пользоваться-то не умеет?»
    Признаки страсти: эта эмоция самой высшей степени, поэтому скрыть ее практически невозможно. Она будет проявляться во всем: в мимике – активной и контрастной, в смене настроения – от угрюмого и мрачного до возвышенного и радостного. В активной жестикуляции. В невозможности постоять на одном месте больше нескольких минут. В желании поменять положение туловища, в смене температуры тела – от озноба до жара.
    Такая эмоция не сделает собеседника приятным. Он довольно напряжен, часто будет терять мысль, может пропускать вопросы, адресованные ему. Все будет говорить о том, что его мысли сейчас где-то далеко. Вы можете попробовать снять напряжение и предложить ему рассказать о предмете его грез. Если он согласится – готовьте ваши уши. Он может говорить о желанном предмете часами. Как только начнет о нем рассказывать, вы заметите, как он преобразится: лицо просветлеет, человек будто немного приблизится к исполнению своего самого заветного желания.

Заключение

    Прежде чем вы приступите к расшифровке тайных смыслов, раскодированию сокровенных значений и разоблачению лжецов, мы дадим еще несколько важных советов, которые помогут вам более успешно применять полученные знания.
    Довольно часто в разговоре о личности человека мы упоминали о многогранности. Мы состоим из множества смыслов; в наших головах может содержаться одновременно несколько мыслей, каждая из которых найдет свое отражение в мимике, жестикуляции и речи. Эмоции сменяют друг друга, оставляя свои отпечатки на внешнем облике. Все это усложняет процесс понимания смыслов и тайных мотивов. Мы призываем вас не быть категоричными в выводах.
    Кроме того, вы не должны забывать о том, что человек может измениться. И когда-то сделанный вывод о нем может со временем потерять актуальность. Так уж мы устроены – и даже отъявленный негодяй в глубине души хочет быть принятым обществом, хочет, чтобы его уважали и ценили. Просто нужно раскрыть светлую сторону личности каждого. Именно в этом направлении мы и предлагаем действовать. Используйте свои знания не для того, чтобы разоблачать, втаптывать в грязь, а для того, чтобы помочь человеку разобраться в себе, взглянуть на себя со стороны.
    «Меня не проведешь, – думаете вы. – Ведь у меня в арсенале целых 50 способов для определения истинности и лживости высказываний собеседника». Однако помните, что любая теория имеет свои исключения из правил. Каждый человек индивидуален. И для того, чтобы его понимать, нужно тщательно изучить.
    Практика важнее теории. Помните, что даже если вы прекрасно освоили теорию и кажется, что ваши познания велики, не стоит сразу судить людей и давать советы другим. Дело в том, что любая, даже самая новая, самая продуманная и четкая теория остается всего лишь теорией. Чтобы разбираться в людях, нужно учиться этому всю жизнь: больше общаться, соприкасаться с разными людьми, заводить новые знакомства, сравнивать, анализировать поведение разных типов людей. Такая практика обязательно пойдет на пользу: вы станете лучше понимать окружающих, и ваша жизнь станет насыщеннее и интереснее.
Top.Mail.Ru